Curso de Expressão Verbal

A influência da emoção do orador no processo de conquista dos ouvintes

Apresentação

Resultado da sua dissertação de mestrado, esta obra analisa de maneira didática a qualidade de cada aspecto da comunicação como a voz, o vocabulário, a expressão corporal, a retórica e o estilo. O leitor terá um guia útil para aprender como observar a sua própria comunicação e a de outros oradores.
O livro tem um mérito especial, pois além de aprofundar de maneira séria as questões da comunicação, mostra a cada passo como um pesquisador deverá apresentar seu trabalho científico, ajudando a produzir com segurança dissertações de mestrado, teses de doutorado ou monografias acadêmicas para todas as finalidades. Assim, o leitor terá condições de planejar de maneira correta a sua mensagem e de proferir com segurança seminários, discursos, trabalhos escolares, palestras, conferências, ou qualquer exposição oral em público.
Mesmo com linguagem acadêmica a obra é de fácil entendimento, podendo ser lida sem dificuldades por pessoas de todas as atividades. O leitor poderá ainda assistir na íntegra aos discursos mais significativos utilizados na pesquisa, acessando um site da Editora Saraiva, disponível para essa finalidade.
Ao longo dos anos o autor tornou-se muito mais do que um bem-sucedido profissional da fala. Mercê da refinada e cuidadosa metodologia desenvolvida ao longo de décadas de pesquisa e experimento empírico, tornou-se um verdadeiro ícone da especialidade em que atua. De longe, ele é o principal nome no terreno da comunicação e da expressão em público.
 
O texto que ora se transforma na obra aqui apresentada, advém de uma dissertação de mestrado que ele defendeu, com óbvio sucesso, na Faculdade Cásper Líbero, em São Paulo. Talvez por um capricho pessoal do autor, tenha querido ele seguir os passos usuais da burocracia acadêmica.
 
Todavia, em face da qualidade das ideias, os conceitos abordados e a forma inédita mediante a qual os apresentou, seria de todo justificável que ele os tivesse enviado diretamente de sua mesa à editora, sem antes submetê-las ao crivo da universidade. 
 
Tupã G. Corrêa

Presidente da Associação Brasileira de Escolas de Comunicação. 
 
Este trabalho de Reinaldo Polito é o resultado de uma iniciativa investigativa que o levou a uma cuidadosa revisão da literatura nas áreas da Comunicação e da Linguagem e a uma pesquisa de campo, na qual foram identificadas e analisadas diferentes situações presentes nas práticas de comunicação verbal oral. 
 
Prof. Dr. Laan Mendes de Barros
 
Professor Titular da Faculdade de Comunicação Social Cásper Líbero

Veja os vídeos dos oradores na Internet

 


 

O tema da pesquisa apresentada neste trabalho é 'A influência da emoção do orador no processo de conquista dos ouvintes'. Os motivos que levaram à escolha deste tema, para a dissertação de mestrado, estão relacionados ao meu interesse pelo estudo da oratória e ao desenvolvimento da minha atividade profissional, à qual tenho me dedicado nestes últimos 25 anos.
Pelo fato de esta matéria estar, de maneira quase generalizada, fora dos currículos escolares e, quando incluída, ser tratada de forma superficial, sem a profundidade exigida por alguém que tivesse de usar o aprendizado como profissão, empreendi um estudo autodidata, a partir da observação, da prática e da leitura das obras mais importantes publicadas sobre esse tema ao longo da história.
A oratória é fascinante por sua beleza, por sua abrangência e, especialmente, por sua utilidade. Cada aspecto dessa arte milenar pode merecer sempre um estudo particular e profundo e se transformar num tema com importância independente dentro do assunto.
Considerei sempre um privilégio ter tido a oportunidade de testar na prática, com os milhares de alunos que passaram pela nossa escola, até que ponto os conceitos pregados pela teoria dariam ou não resultados; se necessitariam ou não de adaptações, ou por estarem distorcidos na sua essência, ou pelas diferenças culturais entre o local onde foram concebidos e o local em que seriam aplicados, ou por se deteriorarem com o tempo passado a partir da sua enunciação; se poderiam ser aproveitados com ou sem essas adaptações; ou se deveriam ser mesmo desprezados, por serem inúteis.
Alguns desses conceitos pareceram sempre tão óbvios que foram aplicados na prática naturalmente, com a certeza de que, pela sua clara eficiência, dariam resultado no desempenho e na conquista dos objetivos do orador.

O uso da emoção sempre foi recomendado pelos autores

Um conceito que, desde os mais remotos tempos, participa como orientação obrigatória para o sucesso da comunicação verbal, por parte de quase todos os estudiosos, é a influência da emoção do orador para que ele possa atingir seus objetivos, fazendo com que os ouvintes compartilhem suas ideias e sentimentos e ajam de acordo com sua vontade.
Só para que possamos verificar como os estudiosos pregaram esse conceito, desde o princípio, sem hesitar, vamos citar alguns exemplos a partir de livros que foram escritos em épocas distintas e que fizeram referência a esse tema.
A mais antiga obra de retórica que chegou até os nossos dias é Arte retórica e arte poética, de Aristóteles, escrita no século IV a.C. Essa obra já fala da importância da emoção do orador para a conquista dos ouvintes:

O estilo exprime as paixões, se, quando houve ultraje, a expressão é de um homem irado; se a ação é ímpia e vergonhosa, se adota o tom de um homem cheio de indignação e de reserva nas palavras. Se a matéria é elevada, falar-se-á com admiração. Se é digna de compaixão, usar-se-ão termos de humildade. E o mesmo nos demais casos. O que contribui para persuadir é o estilo próprio do assunto. Neste caso, o ânimo do ouvinte conclui falsamente que o orador exprime a verdade, porque em tais circunstâncias os homens são animados de sentimentos que parecem ser os seus; e se mesmo que assim não seja, os ouvintes pensam que as coisas são como o orador diz. Acresce ainda que o ouvinte compartilha dos sentimentos do orador que fala de maneira patética, mesmo que o discurso careça de fundamento. Por isso muitos oradores impressionam o ânimo dos ouvintes, fazendo simplesmente ruído.1

As observações de Aristóteles deixam claro que a emoção do orador é de fundamental importância para influenciar o ânimo do ouvinte. O autor chega mesmo a afirmar que esse objetivo pode ser conseguido apenas com ruído, sem que apresente conteúdo. E entendemos ruído, aqui, como sendo a intensidade da voz e o exagero da expressão corporal, que aparentemente têm forte apelo emocional.
Prosseguindo no tempo, podemos nos deter nas Instituições oratórias, de Quintiliano, obra escrita no primeiro século da Era Cristã, e que é importante como exemplo, neste momento, porque foi produzida cerca de 500 anos depois da Arte retórica de Aristóteles e teve o cuidado de aproveitar todos os estudos relevantes desenvolvidos sobre a oratória até a sua época.
Também Quintiliano exalta a importância da emoção do orador no processo de conquista dos ouvintes:

Posso eu porventura esperar que o juiz se condoa de um mal, que eu conto sem dor alguma? Indignar-se-á vendo que eu mesmo, que o estou excitando a isso, sou o que menos me indigno? Fará parte das suas lágrimas a um advogado, que está orando com os olhos enxutos? Isto pode ser tanto, como queimar o que não é fogo, molhar o que não é úmido e dar cor o que não a tem. Primeiro, pois, devem valer para conosco as coisas, que queremos tenham força para com os outros, e apaixonarmo-nos a nós mesmos antes que apaixonemos os outros.2

Quintiliano prega com essas afirmações que a coerência da mensagem e do comportamento do orador é fundamental para que tenha autoridade para envolver os ouvintes.
Chegando a época mais recente, podemos nos valer dos estudos de Roman Jakobson, que, em sua obra Linguística e comunicação, trata das seis funções da linguagem: referencial, emotiva, conotativa, fática, poética e metalinguística.
Embora a função emotiva seja o motivo principal da nossa análise, por ser este o objetivo do nosso estudo, não podemos nos furtar de alguns comentários sobre cada uma delas, o que faremos mais à frente, no Anexo 1.
O próprio Jakobson chama a atenção para a importância de se considerar a participação de todas as funções:

A diversidade reside não no monopólio de alguma dessas diversas funções, mas numa diferente ordem hierárquica de funções. A estrutura verbal de uma mensagem depende basicamente da função predominante. Mas conquanto um pendor para o referente, uma orientação para o contexto - em suma a chamada função referencial, 'denotativa', 'cognitiva' - seja a tarefa dominante de numerosas mensagens, a participação adicional de outras funções em tais mensagens deve ser levada em conta pelo lingüista atento.3

No momento vamos nos ater à função emotiva por estarmos tratando dos autores que se referem à emoção ao longo da história. Vamos nos orientar pelas palavras exatas de Jakobson, para que possamos entender bem o conceito da função emotiva:

A chamada função emotiva ou 'expressiva', centrada no remetente, visa a uma expressão direta da atitude de quem fala em relação àquilo de que está falando. Tende a suscitar a impressão de uma certa emoção, verdadeira ou simulada; por isso o termo 'função emotiva', proposto e defendido por Marty* , demonstrou ser preferível a 'emocional'.4

Finalmente, para confirmar que nas nossas pesquisas sobre a arte de falar sempre nos deparamos, desde o princípio até os dias atuais, com obras que afirmam ser a emoção do orador importante na conquista dos seus objetivos, podemos observar um livro recente (1997), de autoria de um advogado americano, Gerry Spence, que em mais de 40 anos de carreira nunca perdeu uma única causa criminal. Em Como argumentar e vencer sempre, diz esse autor:

Concentradas em seus sentimentos, as pessoas que estão dizendo a verdade falam com o coração, que é incapaz de compor precisamente o raciocínio linear de um cérebro laborioso. E ao ouvir o que é expresso pelo coração o ouvinte também é levado a ouvir com o coração. O fato de o orador apresentar o argumento com frases mal construídas e falhas na escolha das palavras mais adequadas não serve de medida para o poder da argumentação. Devo repetir: O poder emana da zona do coração.5

 

O autor trata da emoção no sentido figurado quando se refere ao coração. Sua explicação é um exemplo em si mesmo de como a emoção pode ser apresentada por meio das palavras. Vemos, assim, que todas essas obras, tomadas como exemplos entre várias outras que poderiam ser mencionadas, desde as mais antigas até as mais recentes, fazem afirmações que mostram a importância da emoção do orador como elemento de conquista dos ouvintes, mesmo quando tratada no sentido figurado.
Embora pareça claro e aparentemente inquestionável esse aspecto da comunicação, as conclusões dos autores foram tiradas ou de suas próprias experiências e reflexões ou de cópia pura e simples do que seus predecessores já tinham afirmado, sem uma pesquisa que pudesse dar respaldo a essa importante questão.
Como também comungamos do pensamento dos autores que se referiram a esse assunto e tenhamos recomendado às pessoas que usem a emoção nas suas apresentações, para que possam atingir resultados mais eficientes, julgamos oportuno realizar uma pesquisa que pudesse ajudar a esclarecer a efetiva influência da emoção nos ouvintes.
É importante esclarecer que, em diversas passagens do trabalho, estaremos fazendo referência a questões relacionadas à 'conquista dos ouvintes', expressão que pode transmitir conotação própria da manipulação. Por isso, julgamos oportuno, já no princípio, esclarecer o nosso posicionamento com relação à ética que deverá nortear sempre as ações do orador. Consideramos que, em qualquer situação, o procedimento do orador deverá respeitar a inteligência e a capacidade de interpretação dos ouvintes.
Assim, os recursos oratórios adotados terão como objetivo facilitar o entendimento dos ouvintes e desarmá-los de possíveis resistências que dificultem a análise mais isenta dos assuntos abordados, nunca o de enganá-los, ludibriá-los, enfraquecê-los ou desconsiderá-los.

 

Sinopse

A Influência da Emoção do Orador no Processo de Conquista dos Ouvintes, atinge simultaneamente três objetivos:

1.Analisa a influência de cada aspecto da comunicação no processo de conquista dos ouvintes;

2.Aprofunda o papel da emoção a partir de sua origem e do seu funcionamento;

3.Atua como um verdadeiro roteiro de metodologia na orientação da pesquisa científica.

Toda teoria apresentada no livro foi sustentada por pesquisas de situações reais. É um livro diferente, profundo e muito interessante. 

 

Resenha

Resenha do livro A Influência da Emoção do Orador no Processo de Conquista dos Ouvintes, de Reinaldo Polito.
Autor: Cláudio Novaes Pinto Coelho - Doutor em sociologia pela USP

A dissertação de mestrado de Reinaldo Polito, realizada na Faculdade de Comunicação Social Cásper Líbero, é uma demonstração de que a prática e a teoria só podem caminhar juntas. Após 25 anos de prática, de observação e de estudo autodidata da oratória, o professor Polito decidiu utilizar a metodologia da pesquisa científica em comunicação social para analisar a influência da emoção do orador no processo de conquista dos ouvintes.

Autores clássicos, como Aristóteles e Quintiliano, ou contemporâneos, como Roman Jakobson e Gerry Spence, reconheceram a importância da emoção na oratória. No entanto, até o momento não existia nenhuma investigação sistemática a respeito deste tema, capaz de responder à seguinte pergunta: de que maneira e em que medida a emoção do orador influencia no processo de conquista dos ouvintes? O livro de Reinaldo Polito preenche esta lacuna, contribuindo de maneira significativa para uma melhor compreensão dos processos comunicacionais envolvidos na prática da oratória.

Servindo-se do referencial teórico da psicanálise, particularmente dos trabalhos de W. Reich, o professor Polito chama a atenção para a dificuldade de se descrever ou se definir a emoção, que é um estado orgânico mais profundo do que a linguagem. A emoção diz respeito à capacidade comunicativa do organismo humano. Trata-se de uma forma de comunicação muito poderosa, conforme argumenta Reinaldo Polito: ' os movimentos expressivos de uma pessoa provocam uma imitação involuntária no organismo das outras, que passam a sentir e perceber essa expressão como se fosse delas próprias.' (p.40)

A utilização eficiente da emoção, a conquista do público pelo orador, depende de uma manifestação coerente de todos os aspectos da expressão emocional: palavras, gestos, postura, inflexão da voz, fisionomia, olhar, silêncio. Quando esta coerência se faz presente, há a possibilidade da manipulação do público, que pode se identificar com sentimentos que não correspondem aos sentimentos reais do orador e com mensagens que não são verdadeiras.

O reconhecimento do poder de influencia da expressão dos sentimentos sobre os ouvintes requer, de acordo com o professor Polito, a adesão a uma postura ética. A emoção não pode ser um instrumento de manipulação. Esta postura é inseparável de uma atitude crítica frente à valorização da imagem que caracteriza a sociedade contemporânea. Assimilando as reflexões teóricas de pensadores como Debord, Baudrillard e Haug, Reinaldo Polito argumenta que há uma tendência para a valorização da forma em detrimento do conteúdo. Esta situação possui uma origem econômica: a compra de um produto é, cada vez mais, motivada pela imagem a ele associada; as características intrínsecas do produto, as suas qualidades, desempenham um papel menor. Mas, um orador não deve considerar a sua apresentação como a apresentação de um produto.

Em sua dissertação de mestrado, Reinaldo Polito chama atenção para o risco da utilização da emoção esvaziar ou desconsiderar a essência do conteúdo. Ou seja, se o orador precisa se preocupar com a forma da sua apresentação, esta preocupação não pode se sobrepor ao conteúdo da mensagem transmitida. A análise feita pelo professor Polito do seu material de pesquisa, as apresentações dos vencedores dos concursos de oratória promovidos pela sua escola, evidencia a necessidade da não separação entre forma e conteúdo. Os vencedores souberam combinar o uso adequado da emoção com o emprego do vocabulário apropriado para o pensamento e o conteúdo que se desejou transmitir.

O livro de Reinaldo Polito é, simultaneamente, uma contribuição para o aperfeiçoamento da prática da comunicação oral e para a reflexão teórica sobre as características principais dos processos comunicacionais na sociedade contemporânea. Prática e teoria caminham juntas e convidam o leitor para uma adesão à ética, isto é, para o uso da capacidade humana de distinguir o bem do mal, o certo do errado. Este convite é extremamente oportuno, tendo em vista a ausência de comportamentos éticos em vários setores da sociedade brasileira.

O poder do orador

Este trabalho de Reinaldo Polito diferencia-se de outros livros de sua autoria. Lançado pela Editora Saraiva, A Influência da Emoção do Orador no Processo de Conquista dos Ouvintes (160 páginas, R$24,00) é o resultado de uma pesquisa de campo na qual foram identificadas e analisadas diferentes situações presentes nas práticas de comunicação verbal oral.

O livro é resultado de uma dissertação de mestrado apresentada à Faculdade de Comunicação Cásper Líbero. O texto foi aprovado por uma banca examinadora composta pelos professores Tupã Gomes Corrêa, Heloísa Matos e Laan Mendes de Barros.

 

Prefácio

Apresentar o livro que Reinaldo Polito oferece agora à leitura, mais do que a simples introdução de ideias novas, em uma obra tão essencial quanto necessária, significa aproximar o leitor da descoberta de um universo inteiro de possibilidades, às vezes nem muito conhecidas dele. Ou, quando muito, se conhecidas, tais possibilidades são sempre imaginadas como de prática impossível por grande número de pessoas.
Ao longo dos anos o autor tornou-se muito mais do que um bem-sucedido profissional da fala. Mercê da refinada e cuidadosa metodologia, desenvolvida ao longo de décadas de pesquisa e experimento empírico, tornou-se um verdadeiro ícone da especialidade em que atua. De longe, ele é o principal nome no terreno da comunicação e da expressão em público.
Para isto, dedicou anos de sua vida ao intensivo trabalho com pessoas e grupos de pessoas, cuja necessidade diária de comunicação pessoal, principalmente nas organizações, tem apontado para a formulação de mecanismos sólidos e eficientes nesse terreno.

A persuasão, como se sabe, é uma arte. A partir da obra de Reinaldo Polito ela passa a ser entendida para além de sua simples natureza conceitual. Pois o entendimento que até então a colocava como utilidade de convencimento torna-se fundamento de uma sofisticada reutilização pela comunicação verbal. Esta, por sua vez, antes estudada na mais primitiva forma de entendimento, como modo elementar de aproximação e interação entre as pessoas, assume uma importância prática de relevo. Cada vez mais, inúmeros profissionais têm necessidade de falar (e falar bem) em público, pois as instituições onde eles atuam necessitam, até por um dever social, estar junto a seus públicos, a seus consumidores, a suas audiências, enfim, perto de auditórios qualificados que, na maior parte das vezes, as justificam.
Tem sido esta necessidade, então, que faz demandar não apenas técnicas adequadas de comunicação, mas uma atitude, uma postura institucional, cujo grande efeito é fazer com que dirigentes e respectivos staffs falem com objetividade, eloquência e empatia. Afinal, o aprendizado de falar em público é, antes de qualquer coisa, o treino pessoal da objetividade e da transparência social de cada um.

Reinaldo Polito descobriu profissionalmente essas necessidades e, bem cedo, começou a formular uma metodologia eficiente para supri-las. Seus cursos, desde então, têm sido altamente demandados, pois as instituições também descobriram nele a personificação do verdadeiro artífice que, como ninguém, sabe potencializar a capacidade de expressão individual de cada um de seus milhares de alunos.
O texto que ora se transforma na obra aqui apresentada advém de uma dissertação de mestrado que ele defendeu, com óbvio sucesso, na Faculdade Cásper Líbero, em São Paulo. Talvez por um capricho pessoal do autor, tenha querido ele seguir os passos usuais da burocracia acadêmica. Todavia, em face da qualidade das ideias, os conceitos abordados e a forma inédita mediante a qual os apresentou, seria de todo justificável que ele os tivesse enviado diretamente de sua mesa à editora, sem antes submetê-las ao crivo da universidade.
Mesmo assim, ganhou o meio universitário, por ter merecido privar com ele. Como ganhou, em particular, a Faculdade Cásper Líbero. Esta, a mais antiga instituição de ensino superior de comunicação no país, destaca-se tradicionalmente pelas inovações que propõe na área da cultura. Há mais de cinquenta anos, por exemplo, era a pioneira no ensino de jornalismo. Nos últimos dez anos, foi a primeira a incluir em seus currículos uma disciplina nessa especialidade da comunicação pessoal com 'plateias vivas'.

Comunicar-se em público não é apenas discurso. Como essa prática também não se destina unicamente ao evento da persuasão. Pois não importa que plateias ou audiências de qualquer natureza simplesmente se deixem convencer de algo que se diz publicamente. Não. Tal gênero de comunicação, objeto das técnicas abordadas por Reinaldo Polito no presente livro, tem como objetivo o estudo da capacidade de exposição racional e eficiente das ideias, do entendimento por quem as ouve ou assiste e, naturalmente, do resultado que se espera delas. O uso correto da emoção, da voz, do vocabulário, da expressão corporal, da retórica é um dos inúmeros temas abordados nesta obra. O autor, certamente, com ela poderá atingir uma outra multidão de novos interessados no assunto, estimulando-os a descobrir por que seu trabalho o transformou no mais importante nome da área conhecido no país.

Tupã G. Corrêa
Presidente da Associação Brasileira de Escolas de Comunicação

 

Imprensa

D. E. Empresarial
07/07/2001
LIVROS
 
A influência da emoção do orador - No processo de conquista dos ouvintes Reinaldo Polito
 
Um discurso carregado de emoção ninguém esquece. A oratória é uma das ferramentas mais utilizadas e hoje está ao alcance de todos os profissionais. Segundo o autor, quem se comunica bem tem o poder em suas mãos. Resultado de dissertação de mestrado, a obra difere das outras de Reinaldo Polito, pois faz revisão da literatura das áreas de comunicação e da linguagem, apoiada em pesquisa de campo na qual foram identificadas e analisadas diferentes situações presentes nas práticas de comunicação verbal.

 


 

Correio da Bahia
12/07/2001
ESTANTE
 
A oratória é fascinante por sua beleza, por sua abrangência e, especialmente, por sua utilidade. Baseado em sua experiência como orador, Reinaldo Polito promete dissecar o assunto no seu mais recente trabalho publicado: A influência da emoção do orador no processo de conquista dos ouvintes, que originalmente serviu como dissertação de mestrado pela Faculdade de Comunicação Social Cásper Líbero, a mais antiga escola de Comunicação do país.

 


 

Hoje em dia
15/07/2001
LIVROS
 
A influência da emoção do orador no processo de conquista dos ouvintes. Um dos principais nomes do terreno da Comunicação e Expressão em público lança sua dissertação de Mestrado, pilar de muitos de seus livros sobre o tema.

 


 

Diário do Nordeste
15/07/2001
LANÇAMENTOS
 
A influência da emoção do orador no processo de conquista dos ouvintes. Esta obra é o resultado de uma iniciativa investigativa que levou o autor a uma cuidadosa revisão da literatura nas áreas de Comunicação e da Linguagem e a uma pesquisa de campo na qual foram identificadas e analisadas diferentes situações presentes nas práticas de comunicação verbal oral.
O livro é na verdade uma dissertação de mestrado, realizada no programa de pós-graduação da Faculdade de Comunicação Social Cásper Líbero. O texto foi submetido à banca examinadora composta pelos professores doutores Heloísa Matos, Laan Mendes de Barros e Tupã Gomes Corrêa.
A realização dos estudos de pós-graduação por Reinaldo Polito só acrescenta predicativos de qualidade e seriedade ao trabalho que ele vem desenvolvendo há décadas, e que já encontrou o merecido reconhecimento por parte de diversos setores da sociedade. Por certo, sua carreira de sucesso não sofreria solução de continuidade caso ele não tivesse buscado a obtenção do título de Mestre, que ora ostenta, com mérito.
Ao longo dos anos o autor se tornou muito mais que um bem-sucedido profissional da fala. Mercê da refinada e cuidadosa metodologia, desenvolvida ao longo de décadas de pesquisas e experimento empírico, tornou-se um verdadeiro ícone da especialidade em que atua. De longe, ele é o principal nome no terreno da comunicação e da expressão em público.
Todavia, em face da qualidade das ideias, os conceitos abordados e a forma inédita mediante a qual o autor as apresentou, seria de todo justificável que ele as tivesse enviado diretamente de sua mesa à editora, sem antes submetê-las ao crivo da universidade. O prefácio é de Tupã Corrêa.