por Reinaldo Polito

Ao apresentar idéias ou produtos o ideal seria ter à disposição argumentos de excelente qualidade. Entretanto, de maneira geral, a realidade é bem distinta, pois, ao mesmo tempo em que contamos com bons argumentos, somos obrigados a lançar mão de outros que não possuem o mesmo peso. Por isso, a forma como organizamos a disposição dos argumentos pode ser fundamental para o sucesso da apresentação. Assim, se você possuir argumentos com pesos diferentes, que, conforme vimos, é a situação mais comum, tenha o cuidado de dispô-los numa ordem apropriada para aumentar suas chances de obter êxito.

Comece fazendo uma relação de todos os argumentos para saber com que tipo de munição você vai poder contar. Nesta etapa não fique preocupado em censurar aqueles que possa considerar muito frágeis, pois, por mais inconsistentes que possam parecer à primeira vista, no final talvez se mostrem úteis para defender sua causa.
Depois de relacionar todos os argumentos de que puder se lembrar dê notas para estabelecer o peso de cada um deles. Notas de 1 a 10, por exemplo. Ao determinar as notas não leve em consideração apenas a suja avaliação e gosto pessoal. Procure imaginar principalmente qual será a apreciação dos ouvintes. Não se esqueça de que os argumentos serão apresentados para tentar convencer ou persuadir as pessoas que irão ouvi-lo. Por isso, de nada adiantaria você dar um conceito excelente para um argumento se na visão dos ouvintes ele parecer inconsistente.

Depois de estabelecer a notas para os argumentos, divida-os em quatro grupos: frágeis, razoáveis, bons e excelentes. É evidente que em determinadas circunstâncias você não conseguirá separá-los nessas quatro categorias, pois só poderá dividi-los em duas ou três. Cumprida essa etapa do trabalho, elimine os argumentos que julgar muito frágeis e que poderiam ser refutados com facilidade, pondo em risco sua causa. Pense bem antes de tomar essa decisão, pois, como disse há pouco, em alguns casos, mesmo os argumentos mais fraquinhos poderão ajudar bastante. Por outro lado, lembre-se de que se um argumento puder ser destruído com facilidade, talvez toda sua linha de argumentação se desmorone com ele.
Agora que você está de posse da sua argumentação, separada em grupos com seus respectivos pesos, considere-se pronto para montar sua linha de ataque.

Não seria interessante você iniciar usando o melhor argumento, pois os outros poderiam parecer tão insignificantes aos olhos dos ouvintes, que talvez os desinteressassem a acompanhar seu raciocínio. Também não seria conveniente começar fazendo uso de um argumento frágil, pois, da mesma forma, poderia afastar o interesse das pessoas logo no início da exposição, e impedi-las de observar seus melhores argumentos.
A melhor decisão é a de começar com um bom argumento, não o melhor, mas um bom argumento para chamar a atenção, criar expectativa e motivar os ouvintes a acompanhar sua mensagem. Em seguida, apresente o argumento mais frágil (não aquele inconsistente que você descartou por apresentar riscos a sua estratégia), na seqüência o imediatamente mais forte, e assim, gradativamente até chegar àquele que considerar o melhor, o mais importante, praticamente irrefutável pelas objeções contrárias.

Além do peso do argumento em si, você deverá contar com sua interpretação. À medida que for crescendo com o peso dos argumentos destaque a importância deles usando mais ou menos volume da voz, faça pausas antes e depois das palavras que caracterizam a essência do argumento, ou pronuncie pausadamente as sílabas dessa palavra. Com esses recursos você ajudará o ouvinte a compreender melhor a importância de seus argumentos.
Agindo com esses cuidados e organizando sua argumentação a partir da seqüência recomendada, você aumentará bastante suas possibilidades de êxito ao expor produtos e idéias.
Esses e outros conceitos são desenvolvidos no curso de expressão verbal ministrado pelo Professor Reinaldo Polito.
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