Por Reinaldo Polito

No interior, quando alguém vai contornando as dificuldades para atingir seus objetivos, diz-se que ele está comendo pelas bordas. Quanto mais quente estiver o centro do prato, mais as bordas, que ficam frias antes, são preferidas para as primeiras colheradas.
Essa sabedoria interiorana poderá ser perfeitamente aplicada como recurso de comunicação quando você tiver de enfrentar uma platéia resistente com relação ao assunto da sua apresentação. Se a matéria da sua exposição agredir o interesse dos ouvintes, e por isso eles se tornarem resistentes e refratários as suas idéias, não se precipite, ponha o chapéu , vista a camisa xadrez, faça um cigarrinho de palha, e com calma, proseando, vá comendo pelas bordas.

Ao tratar de assuntos polêmicos ou controvertidos, uma parte da platéia estará a favor e outra contra a mensagem. O seu objetivo não será, obviamente, o de conquistar as pessoas que concordam com você, pois essas já estão do seu lado e comungam das mesmas idéias. Sua intenção deverá ser, pois, a de mudar a opinião daqueles que pensam de maneira diferente. Por isso, uma atitude inadequada seria dar sua opinião sobre o assunto logo no início, pois esse procedimento aumentaria ainda mais a resistência dos ouvintes que você precisa conquistar, isto é, estaria ampliando a dificuldade para fazer com que o público agisse de acordo com sua vontade.

Por mais que a sua opinião e a dos ouvintes sejam diferentes, sempre existirão pontos comuns. Aprenda a identificar esses pontos comuns e os utilize para construir um campo de neutralidade por onde você poderá transitar com segurança. A regra é bastante simples: você iniciará a apresentação mencionando um ponto que seja comum a todos, e por ser comum a platéia concordará com ele; em seguida, você tocará em outro ponto comum, e mais uma vez terá a concordância dos ouvintes; em seguida em outro; e em mais outro, de tal maneira que depois de algum tempo as pessoas começarão a imaginar que, pelo fato de possuírem tantos pontos em comum, a forma de pensar é a mesma. Como conseqüência, se desarmarão das resistências, baixarão a guarda, sairão da posição defensiva e passarão a acompanhar seu raciocínio com interesse. Depois sim, com calma, inteligência, sutileza, você estará em condições de dar sua opinião com maiores chances de conquistá-los. Essa identidade de opinião deverá sempre ser e parecer sincera, pois se a platéia perceber que se trata de um artifício, que tem apenas o objetivo de afastá-la da sua resistência inicial, se ressentirá e se tornará mais difícil ainda de ser conquistada.Lógico que concordar com as pessoas no início da apresentação não é garantia de que elas serão convencidas, mas se trata sim de um recurso excepcional para fazê-las ouvir os argumentos sem refutá-los por antecipação.

Atenção – não estou dizendo que não deva dar sua opinião sobre assuntos polêmicos ou controvertidos, ao contrário, sugiro que defenda suas idéias e lute por elas, o alerta que estou dando é para não tomar essa atitude no início da apresentação, evitando assim que os ouvintes se tornem mais resistentes ainda. E lembre-se, quanto mais quente estiver o centro do prato, quanto maior for a resistência dos ouvintes, mais as colheradas deverão iniciar pelas bordas.