Reinaldo Polito

Aprendemos cedo que em Roma devemos agir como os romanos. A aplicação dessa velha e sábia filosofia dos nossos avós cai como uma luva no momento de apresentar um projeto, pois com essa capacidade de adaptação as chances de que ele seja aprovado aumentam consideravelmente.

O caminho é simples. Basta fazer a lição de casa e analisar bem quais são as expectativas que as pessoas têm com relação ao projeto e se preparar para dançar de acordo com a música.

Para esclarecer melhor, vamos supor que você tenha grana sobrando e que um banco proponha uma aplicação para o seu rico dinheirinho.

Se você é tipo pé no chão, que vai ao cassino e põe uma ficha no preto e outra no vermelho para ter risco zero, qual seria sua atitude se o gerente da instituição financeira insistisse em lhe oferecer negócios que envolvessem ações, ou outros produtos de risco?

Mesmo a proposta sendo boa, com esse perfil conservador, é quase certo que depois de saber que haveria chances de ganhar, mas também de perder, diria com toda convicção: obrigado, mas me inclua fora dessa.

Por outro lado, se você tiver estilo mais arrojado e gostar de viver perigosamente, ainda que a operação parecesse vantajosa, fugiria das propostas que ele fizesse sobre fundos de renda fixa como o diabo foge da cruz.

Para a apresentação de um projeto, os aspectos a serem considerados são os mesmos. Se desejar que sua proposta seja bem-sucedida, você deverá dirigir os argumentos em direção às aspirações e às características dos ouvintes.

Portanto, ao se preparar para defender um projeto, o primeiro passo é descobrir que vantagens poderiam interessar aos responsáveis pela sua aprovação e elaborar a exposição nesse sentido.

Observe que estou me referindo às vantagens que poderiam interessar aos responsáveis pela aprovação, pois de nada adiantaria ser uma vantagem se o ouvinte não estivesse tão interessado nela.

Vamos supor que o projeto seja destinado à área industrial, e que os diretores estejam interessados em acabar com as paralisações da linha de produção por causa dos freqüentes gargalhos no acabamento.

Nessa circunstância, a introdução que serviria como chave de ouro para abrir o apetite dos ouvintes seria esclarecer logo nas primeiras palavras que a sua proposta visa o rápido escoamento da produção.

Entretanto, se o interesse dos ouvintes fosse diferente, como, por exemplo, conquistar num prazo mais curto maior fatia do mercado pelo aprimoramento da qualidade do produto, ao revelar que essa será a grande finalidade do projeto, suas palavras soariam como música aos ouvidos da platéia.

Fica claro que para fisgar o interesse dos ouvintes na apresentação de um projeto e deixá-los atentos até o final, você deve usar as primeiras palavras para mostrar que as vantagens da implementação da sua proposta vão ao encontro das expectativas deles.

Por isso empenhe-se em descobrir quais os benefícios que irão interessar mais aos ouvintes e inicie falando sobre eles para que as pessoas fiquem mais receptivas desde o princípio.

Polito, quer dizer que vale até enganar um pouquinho?

Em nenhuma hipótese. Tenha muito cuidado. Você só poderá fazer promessas sobre as vantagens do projeto se elas forem verdadeiras. Caso contrário, além de frustrar as expectativas dos ouvintes e criar resistências às suas idéias, correrá sério risco de comprometer sua reputação.

Além disso, durante toda a exposição, você deverá lançar mão de argumentos que comprovem a veracidade da existência das vantagens prometidas desde o início.

Pode ser também que as suas sugestões firam os interesses de algumas pessoas. O que não é tão incomum no mundo corporativo. Neste caso, acautele-se para não tentar fazer com que sua opinião prevaleça logo no princípio.

Por mais divergentes que sejam as opiniões, com certeza você irá encontrar vários pontos coincidentes entre sua forma de pensar e a dos ouvintes.

Em momentos como esse, comece falando sobre esses pontos comuns até que as pessoas sejam levadas a deduzir que vocês pensam da mesma maneira. A partir daí elas se desarmarão, passarão a ouvi-lo sem resistências e você terá muito mais chances de conquistá-las.

Só depois de ter construído esse campo de neutralidade é que poderá dizer o que realmente deseja.Também nesse caso, não concorde com os ouvintes apenas por concordar. Por mais opostas que sejam suas trincheiras, sempre existirão pontos de convergência verdadeiros.

Tenha cuidado para não demonstrar que concordou com as pessoas apenas como um ardil pra conquistá-las. Se essa artimanha for descoberta, você talvez tenha que dar adeus à vitória do seu projeto.

A não ser que você seja muito conhecido no ramo em que atua, ou fale para pessoas com as quais trabalha na mesma empresa, não parta da pressuposição de que todos conhecem sua autoridade para apresentar o projeto.

Para quebrar a resistência dos ouvintes com relação a você, porque não confiam na sua autoridade sobre o assunto, comente com sutileza sobre outros projetos que desenvolveu, ou empreendimentos de que tenha participado. Ao tomar conhecimento da sua experiência, naturalmente ficarão mais receptivos.

Tomando esses cuidados, suas chances de ver seu projeto aprovado serão maiores.