Fazer negócio não é fácil não. Todo mundo quer conquistar clientela e vender seu produto. Mas, como a regra é ter sempre pouco açúcar para muita abelha, só terá sucesso quem compreender e respeitar as conjecturas sutis que levam ao caminho dos bons negócios.
Para que um processo de negociação se torne vitorioso é muito importante que diversas etapas sejam cumpridas até que se chegue à pessoa com autoridade para tomar decisões e dar a última palavra. Entretanto, o fato de conseguir fazer a proposta diretamente àquele que tem o poder de decisão não significa que a vitória já esteja garantida, na verdade começa aí um dos momentos mais delicados de todo o processo.
Se nas etapas anteriores um pequeno deslize nem sempre o impede de continuar, neste estágio uma falha pode ser fatal. E são, geralmente, os pormenores que fazem com que o resultado final seja ou não favorável.Um detalhe que quase sempre passa despercebido e que se constitui neste momento em verdadeira armadilha para que o objetivo seja alcançado é a ansiedade daquele que necessita mais do resultado e que por isso se coloca, de maneira geral, em situação de quase fragilidade.

A pessoa, premida pelo tempo, ansiosa e frágil acaba por construir um verdadeiro ciclo vicioso, pois quanto mais ansiosa fica, mais frágil se torna e conseqüentemente reduz suas chances de sucesso. É um comportamento muito comum e natural. Veja, portanto, que não estou me referindo àquele (de uma história que seria engraçada se não ocorresse com tanta freqüência na vida real) desesperado que nem encaminhou a proposta e já mandou o borderô de duplicatas para descontar no banco, independentemente do resultado do negócio. Quem tem o poder de decidir quase sempre é uma pessoa importante, com a incumbência de analisar diversas propostas daquele e de outros negócios. Portanto, é normal que a sua resposta não seja dada no tempo pretendido por quem está mais necessitado. Um tempo relativamente curto para quem vai tomar a decisão poderá parecer uma eternidade para aquele que espera a resposta. É evidente que a parte que analisa a proposta não está desinteressada em uma ou outra proposta, o que ocorre na verdade é que ele está agindo de acordo com sua agenda de trabalho a partir das suas prioridades, pois, como vimos, trata-se de uma pessoa com muitas responsabilidades e que, provavelmente, precisa usar seu tempo da maneira mais produtiva que puder. Assim, se ocupará preferencialmente das oportunidades que lhe tragam maiores resultados. Isto significa que se você entrar com uma proposta num momento que outros negócios estejam sendo apresentados, a chance de que o período de resposta seja ampliado passa ser maior.

Quando a pressa é inimiga da eficiência

Pelo fato de você ter pressa em realizar o negócio poderá apresentar uma proposta incompleta, mal feita e que exigirá maior tempo de análise e estudos que retardam a avaliação final. É um tiro pela culatra, pois com a intenção de acelerar o processo você o retarda. Essas considerações ajudarão a compreender os efeitos que a espera em obter a resposta da proposta enviada pode ter sobre o comportamento da pessoa que é a maior interessada no negócio. Se você for o lado mais interessado na transação e não estiver bem preparado e consciente de que a outra parte leva em conta uma série de fatores importantes para a decisão que irá tomar, provavelmente, incorrerá em erros que talvez afetem o resultado final. Nessas circunstâncias, como a decisão é mais demorada do que você deseja, uma atitude inadequada é começar a fazer conjecturas a respeito dos motivos que retardam a resposta.

Ansiedade como seu maior concorrente

A pessoa inexperiente, alimentada pela ansiedade e pelo temor de não realizar o negócio passa a criar hipóteses focadas no resultado negativo, imaginando por causa da demora que está sendo preterida. A aparência de tempo mais longo, associada a maior ansiedade o leva a buscar respostas para os motivos do negócio que pensa estar perdendo.
Pergunta-se, por exemplo: Será que alguém atravessou meu negócio e passou informações para um concorrente? Será que alguém plantou comentários desabonadores à qualidade do meu produto com o objetivo de me prejudicar? Será que eu não soube oferecer de maneira adequada as vantagens que poderia ter oferecido? Será que a decisão de compra foi tomada por motivos de amizade com algum outro fornecedor? Com essas conjecturas borbulhando o tempo todo na sua cabeça a ansiedade passa a ser ainda maior. Por isso, não resiste e pega o telefone para falar com a secretária da outra parte para saber se pelo menos a proposta está sendo analisada. Não tem jeito. Se correr o bicho pega, se ficar… Se a resposta for afirmativa e ela diz que a proposta já foi analisada, começa outro drama: Então, por que ainda não recebi esse bendito pedido? Se a resposta for negativa e ela revela que a proposta ainda não foi analisada, o drama será ainda maior: Eu sabia, tem gente furando meu negócio. O duro é que quanto mais passa o tempo sua ansiedade e preocupação aumentam na mesma proporção e o que era apenas conjectura toma corpo de uma verdade, ou seja, ele passa a acreditar que realmente tinha razão, o mundo conspirou contra ele.

Para complicar ainda mais o quadro que já é muito negativo, o negociante sofredor começa a tomar atitudes a partir do que julga ser verdadeiro. Já não se contenta em falar apenas com a secretária, insiste em tomar satisfações com quem tem o poder da decisão. Para a pessoa que vai decidir o tempo transcorreu normalmente e tudo caminha de acordo com seu planejamento e, provavelmente, estará envolvido com assuntos que não se relacionam com aquela proposta naquele momento e por isso não o atende. Esta tentativa frustrada passa a ser mais um motivo para outras indagações, sempre negativas, que irão piorar seu comportamento diante da situação. Com a cabeça quente, pressionado pela circunstância em obter resultado toma atitudes intempestivas com os responsáveis pela análise da sua proposta. Bem, não preciso dizer que a desgraça estará feita, pois existirão agora, diante dessas circunstâncias, pouquíssimas chances de sucesso.

Se ao invés de tomar essas atitudes impensadas, tivesse tido um comportamento mais adequado o resultado poderia ser diferente. O negociador experiente usa melhor a razão e por não se envolver emocionalmente encara essa demora como fato natural e aproveita o tempo disponível para elaborar alternativas mais próximas da realidade e que favoreçam uma solução positiva. Poderá, por exemplo, encontrar fornecedores que o atendam com preços mais convenientes a ponto de possibilitar um desconto ou a concessão de prazos mais dilatados, tornando assim sua proposta mais competitiva.
Perder um negócio faz parte do jogo corporativo. São inúmeras as circunstâncias que cercam uma transação e nem sempre é possível alcançar o resultado que desejamos. Entretanto, é preciso ter consciência de que as atitudes intempestivas, provocadas por suposições infundadas, apenas diminuem as chances de sucesso. Portanto, lute com determinação, dispute todos os milímetros com a concorrência, mas não se transforme, por causa da ansiedade, no seu maior competidor.