por Reinaldo Polito

Era uma vez um porquinho chamado Pituca, que de tão magro mal conseguia parar em pé. Depois que sua mãe, a porca chamada Charmosa, foi vendida para um fazendeiro vizinho, ele ficou muito triste e perdeu completamente o apetite.

Dificilmente alguém ficaria indiferente a uma história como essa. Não importa a idade, a formação cultural ou a posição profissional. As pessoas, de maneira geral, gostam de ouvir histórias e são atraídas por elas.
Lembrei-me dessa história porque, durante um curso que ministrei para a diretoria da Philips, a Amália Sina, que é a principal executiva na hierarquia da empresa no Brasil, revelou que, na noite anterior, tinha ido dormir muito tarde, porque, como aluna bem aplicada, além de fazer todas as tarefas recomendadas pelo nosso programa de treinamento, ainda reservara um tempo para contar a história do porquinho para o filho dormir.
Foi uma ótima oportunidade para conversar um pouco com os alunos sobre a arte de contar histórias e de como elas poderiam ser úteis para o sucesso das apresentações. Todos eles, executivos experientes, mostraram-se muito interessados em introduzir histórias nas suas exposições e fazer dessa técnica um recurso que poderia ser valioso para o sucesso das suas apresentações.
No final, com aquele ar de quem pergunta com a intenção de desafiar, a Amália Sina indagou:
– Polito, por que você ainda não escreveu sobre esse tema?
E, com a certeza de que suas palavras tinham atingido o alvo, brincou:
– E não se esqueça de incluir o meu porquinho.
Vamos verificar o uso da história como técnica de conquista da atenção dos ouvintes, sua utilidade como recurso para renovar o interesse da platéia e as situações em que podem ser aproveitadas como ilustração para ajudar as pessoas a compreenderem melhor a mensagem.

A história como recurso para conquistar a atenção

Na época em que o ex-governador de São Paulo Mário Covas ainda estava no PMDB participando de uma das campanhas políticas, um fato chamou muito minha atenção: sempre que eu chegava em sala de aula e perguntava aos alunos se haviam assistido aos programas políticos pela televisão, e de que político se lembravam mais, havia unanimidade – o político mais lembrado era Mário Covas.
Gravei alguns programas para poder estudar as apresentações e tentar descobrir o que existia na comunicação daquele político que chamava tanto a atenção.
Não foi difícil concluir que o fato que mais despertava o interesse dos telespectadores, normalmente tão indiferentes à programação política, era a habilidade que Mário Covas tinha para contar histórias.
Após tantos anos, ainda me lembro de uma das histórias contadas por Covas:

– Sempre que vou ao interior de São Paulo, procuro visitar um casal de amigos que vive na região de Ribeirão Preto. São pessoas simples, mas muito simpáticas e cativantes. Certa vez, em uma das minhas visitas, um fato assustador havia ocorrido. Logo após o almoço, enquanto trabalhavam na horta da chácara onde moravam, deram por falta da filhinha de quatro anos de idade.
Procuraram nos lugares onde as crianças geralmente costumam se esconder para brincar, atrás do guarda-roupas, debaixo da cama e, no desespero, até dentro do poço d’água. Mas nada de encontrar a menina.
Como são pessoas muito queridas, em pouco tempo os vizinhos ficaram sabendo do que estava ocorrendo e passaram a ajudar na busca.
Como não conseguiam encontrar a filhinha do casal, um dos vizinhos, que precisava de uma bengala para poder andar, deu um grito para chamar a atenção de todos e disse que estavam agindo mal, procurando daquela maneira desordenada. Como eram muitos, todos poderiam dar as mãos e formar uma espécie de corrente humana para procurar pedaço por pedaço daquela região.
Assim fizeram e conseguiram encontrar a menina, que estava caída, desmaiada atrás de um tronco de árvore, onde havia batido com a cabeça, mas ainda com vida e em tempo de ser salva.
E o que foi que salvou aquela menina? A união e a solidariedade de todos.
Assim é o PMDB – de mãos dadas, unidos e com a solidariedade de todos, iremos juntos, passo a passo, varrer os problemas que hoje afligem nosso estado.

Pronto, a partir dessa história, Mário Covas já tinha conquistado a atenção dos telespectadores e estava em condições de transmitir sua mensagem.
E o mais importante é que as suas histórias sempre guardavam interdependência com o conteúdo da fala, isto é, além de conquistar os ouvintes, facilitavam a compreensão da mensagem.
Significa que não basta apenas que a história seja interessante, mas sim que seja também apropriada para a mensagem, de tal maneira que, se ela for suprimida da apresentação, poderá prejudicar o entendimento do assunto.
Portanto, esse é o objetivo da história no início da apresentação: conquistar a atenção e o interesse dos ouvintes. A partir do instante em que as pessoas estiverem acompanhando o desenrolar da história, será mais simples fazer a associação com a mensagem que desejamos transmitir e continuar com a platéia atenta.
Embora não se deva estabelecer um tempo de duração para a história, pois sempre dependerá das circunstâncias que cercam a apresentação, como regra geral, apenas como ordem de grandeza, não deveria ultrapassar 10% do total. Assim, se uma apresentação durar 20 minutos, a história deveria ficar na casa dos dois minutos. A não ser que a sua ligação com a mensagem seja tão estreita que chegue a fazer parte do próprio assunto. Nesse caso poderá ser mais longa.

A história como recurso para realimentar o interesse dos ouvintes

Os ouvintes perdem a concentração na mensagem e deixam de prestar atenção com muita facilidade.
Por isso, não devemos nos aborrecer quando observamos alguém alheio na platéia. Temos que ter consciência de que é um fato natural, pois as pessoas se distraem mesmo, mas precisamos saber também quais os motivos que as levaram a ficar desatentas e de que recursos dispomos para reconquistá-las.
Os ouvintes deixam de prestar atenção por vários motivos:
– Por questões físicas
É sempre muito difícil manter a concentração em um orador quando estamos com algum tipo de desconforto físico, como sono, fome, cansaço, dor. Por mais interessante que seja a apresentação, nessas condições, acabamos nos distraindo, pois é duro segurar o sono, ou esquecer daquela dorzinha chata que não se cansa de marcar presença.
– Por termos audição seletiva
De maneira geral, só ouvimos o que interessa para a nossa causa e nos tornamos refratários ao que nos contraria.
Se, após um debate político, perguntarmos a um eleitor o que foi discutido, ele irá se lembrar de quase todos os assuntos que beneficiaram seu candidato e foram contrários ao adversário.
– Por preconceito
Se algum detalhe na apresentação de um orador não agradar aos ouvintes – como a roupa, o timbre da voz, o corte do cabelo, enfim, os aspectos da sua aparência ou da sua forma de falar – fará com que as pessoas se desinteressem pela mensagem, por mais relevante que seja.
– Por um foco de atenção viciado
Como a velocidade do pensamento é quatro vezes superior à das palavras, depois de cerca de 10 minutos, o ouvinte cria um foco de atenção que fica viciado. Por maior que seja o seu interesse, ele não consegue se concentrar e desvia o pensamento. A história é um ótimo recurso para trazer esse pensamento de volta à realidade da apresentação.
A técnica consiste em interromper a seqüência da exposição e passarmos a contar uma história interessante, que se constituirá em uma novidade para motivar o pensamento a retornar.
Diferentemente do que ocorre com a história que deve ser contada para conquistar a atenção do ouvinte na introdução, que precisa ter interdependência com a mensagem, neste caso essa regra não precisa ser seguida, pois poderá ser uma informação distinta do conteúdo, apenas para recuperar a concentração da platéia. Para atingir o objetivo de reconquistar a concentração dos ouvintes, além da história, podemos fazer referências a pessoas que estejam na platéia, associando o ouvinte ao assunto que está sendo tratado.

A história como recurso para ilustração

Após passar uma informação para os ouvintes, precisamos nos certificar de que eles conseguiram compreender bem a mensagem. Se for preciso ajudá-los a entender melhor as informações transmitidas, podemos fazer uso das ilustrações. Ilustrar significa esclarecer, elucidar, iluminar, tornar claro o que acabamos de informar. É uma história que pode ser verdadeira ou criada, inventada para permitir às pessoas que compreendam com mais facilidade a mensagem. Servem como ilustração fábulas, parábolas ou mesmo histórias verdadeiras como os exemplos. Em apresentações técnicas, em que se exige maior objetividade das informações, é recomendável o uso de exemplos como ilustrações, pois, além de ajudarem o ouvinte a compreender melhor a mensagem, funcionam também como argumento e por isso são mais apropriados para apresentações que devam ser concisas.
Só para esclarecer melhor o que estou dizendo, imagine que tenha terminado de transmitir um assunto técnico para um grupo de pessoas que desejam objetividade, e, pela reação dos ouvintes, você perceba que ainda não compreenderam bem as informações. Para ajudá-las a entender melhor o que acabou de comunicar, você conta uma fábula, uma história inventada apenas para servir como ilustração. Ótimo, agora sim ficou claro para eles. Por causa da ilustração, conseguiram compreender suas informações. Só que, como a história foi inventada, fantasiosa, eles irão criticá-lo por ter sido supérfluo, prolixo e sem objetividade. Se, no lugar da fábula, tivesse usado um exemplo como ilustração, eles teriam compreendido da mesma maneira e não o teriam criticado por não ser objetivo.

Quais são as melhores histórias

Em princípio qualquer história bem contada pode ser considerada boa. Mas é preciso tomar cuidado com essas histórias contadas insistentemente por consultores e palestrantes.
Algumas, com pequenas alterações, chegaram a ser contadas milhares de vezes por palestrantes diferentes e, em algumas circunstâncias, para a mesma platéia. Já presenciei, em um mesmo evento, dois palestrantes que se apresentaram em horários diferentes, e, como um não sabia o que o outro havia falado, contaram aquela mesma história batida dos dois homens que estavam fugindo de um leão (o outro disse que era um tigre) e um deles parou para calçar o tênis. O outro perplexo indagou: – Mas você acha que conseguirá correr mais rápido do que o leão por causa do tênis? Ao que o parceiro respondeu: – Mais rápido que o leão não, mas mais rápido que você sim.
Bem, perplexa ficou a platéia ao presenciar tamanha coincidência. E mais perplexa ficaria ainda se à noite fosse assistir a mais uma palestra e ouvisse de novo aquela história contada nos quatro cantos – da mesma sala.
Dê preferência a histórias inéditas, extraídas das suas leituras de livros, jornais e revistas, de fatos que tenha presenciado, ou de cenas de filmes a que tenha assistido. Serão suas próprias histórias, diferentes, interessantes, sem o risco de “coincidências”. Não significa que nunca deva contar uma história conhecida, só que neste caso tenha o cuidado de avisar aos ouvintes que sabe que ela não é inédita. Por exemplo, dizer: como aquela história bastante conhecida por todos. Assim estará usando a história como ilustração e preservando sua imagem.
Mesmo a história do leão, ou do tigre, como queira, também poderia ser contada, ou melhor, mencionada. Por exemplo, dizer: como aquela história do rapaz que parou para calçar os tênis e fugir do leão, que já ouvimos inúmeras vezes. Como todos provavelmente conhecem a história, só o fato de mencioná-la poderá funcionar como ilustração.

Como contar uma história

História bem contada é história bem interpretada. Por isso, sempre que puder, conte histórias para as crianças em casa. Não precisa necessariamente ser história para fazer dormir, nem para os filhos.
Para treinar, qualquer criança serve. Você poderá pegar como vítimas seus sobrinhos e praticar uma ou duas curtinhas, de dois ou três minutos, num fim de semana, ou no horário do almoço, ou do jantar. Não fique constrangido, é só um treinamento, e as crianças com certeza vão gostar muito.
Imite os personagens, os animais, faça cara de assustado, de lobo mau, de urso ameaçador. Enfim, tudo que puder exercitar para se transformar num bom contador de histórias. Com esse preparo irá se sentir mais à vontade e será mais eficiente quando precisar se apresentar diante de uma platéia.

Como inventar uma história

Se tiver intenção de inventar uma história, o primeiro passo é saber como ela deverá terminar. Sabendo como será o final, você poderá montar um enredo que se encaminhará para a conclusão planejada.
Identifique antecipadamente os personagens, o papel que irão desempenhar e as características de cada um deles.
Procure apresentar surpresas para os ouvintes. Por exemplo: um bonzinho que atue como delator, ou um bandido que tenha atitudes eticamente elevadas. Faça da surpresa um objetivo constante na elaboração das diversas etapas da história, levando o ouvinte a imaginar uma seqüência e apresentando uma outra trajetória. Só tome cuidado para que as etapas e as seqüências idealizadas tenham verossimilhança, para não parecer ao ouvinte que de propósito tentou enganá-lo.
Esse exercício poderá ser muito útil também para dar uma roupagem nova e diferente às boas histórias que com o tempo foram ficando muito conhecidas. Com um pouco de imaginação e de criatividade, uma velha história poderá parecer novinha, em folha. E quem sabe até muito interessante e atraente.
Como experiência inicial, procure ativar sua criatividade e invente uma história para o porquinho da Amália Sina. Eu dou o começo e você continua: Era uma vez…