por Reinaldo Polito

Como aprender a conversar no elevador para fechar bons negócios

Eu estava jantando com meu querido amigo Leopoldo Albuquerque, presidente da ADVB do Nordeste, quando notamos ao lado da nossa mesa o presidente da FIESP, Horácio Lafer Piva. Ele sorriu de maneira cordial para nos cumprimentar a distância, atitude que provavelmente tem com todos aqueles que olham em sua direção, já que é muito conhecido e ocupa posição de destaque no meio empresarial.
Quando olhei de volta para o Leopoldo, percebi um semblante de incredulidade que logo foi acompanhado do seguinte comentário. – Polito, não acredito. Eu estou precisando muito falar com o Piva e convidá-lo para fazer uma palestra na ADVB lá em Recife e você me traz para jantar onde está a “fera”?!
Mas e aí? Como aproveitar essa excelente oportunidade e abordar uma pessoa como o presidente da FIESP na hora do jantar, dizer o que precisa ser dito em pouco tempo e atingir a meta pretendida sem ser inconveniente?

Tudo precisa ser muito rápido, objetivo e eficiente. Qualquer falha nessa aproximação pode transformar aqueles cinco passos de uma mesa à outra numa verdadeira tragédia. Nem vou usar a comparação do elefante entrando em uma loja de louças porque já está muito batida, mas certamente ela descreveria muito bem este caso.
Quantas situações semelhantes a essa surgem na nossa vida, em que em alguns segundos precisamos encontrar a maneira mais apropriada para nos comportar e conquistar o que desejamos.
Podemos, por exemplo, tomar o mesmo avião onde está aquela importante pessoa que poderia influenciar na aprovação de um grande projeto desenvolvido pela nossa empresa. O contato tem que ser muito rápido, logo após o embarque, ou no momento do desembarque, quando passamos pela poltrona em que ele está sentado.

Pode ocorrer também do vice-presidente de uma multinacional, que há muito tempo barrava o nosso negócio, e que, por interferência de uma pessoa do nosso relacionamento, que por acaso o conhece, aceitar ouvir a nossa proposta, interrompendo seus inúmeros afazeres e falar, rapidinho, pelo telefone. Parece até que estamos vendo a cena – ele com a mão estendida pedindo que seus assessores aguardem um pouco, porque certamente a conversa vai ser rápida e, olhando para o teto, quase que orando, impacientemente para que terminemos logo.
É assim mesmo, quem toma decisões importantes geralmente é muito ocupado e não tem tempo para ouvir uma proposta, por mais relevante que seja, demoradamente. E sabe onde essa comunicação rápida, objetiva, direta, encantadora pode ser treinada e aperfeiçoada?Entre as diversas opções que temos à nossa disposição, uma das mais práticas, eficientes, e por que não dizer, estranhas, é no elevador, seja o do prédio onde moramos ou o do edifício em que trabalhamos.

Elevador é local de constrangimento
Você já deve ter observado alguns vizinhos do prédio em que você mora, ou do local em que está o seu escritório, correrem para o elevador e fecharem a porta rapidamente, fingindo que não o viram, só para que pudessem subir sozinhos, sem ninguém ao lado. Outros, pelo mesmo motivo, fazendo de conta que estavam procurando algum objeto no carro, até que você subisse e eles conseguissem, em seguida, tomar o elevador vazio. Não é nada contra você não. O fato é que as pessoas desenvolveram mecanismos para proteger sua individualidade e, sempre que podem, evitam contatos.
Um estudo interessante feito na Inglaterra sobre o comportamento das pessoas mostrou que, em uma estação de trem, onde praticamente os mesmos viajantes iam para o trabalho no mesmo horário, a maioria evitava falar uns com os outros, a tal ponto que, se alguém quisesse saber a hora, preferia perguntar a um estranho que estivesse passando, a consultar o companheiro de viagem que estava ao seu lado, pois assim não seria obrigado a conversar com ele sempre que o encontrasse.

Observe o comportamento das pessoas quando estão no elevador e note como a maioria age quase sempre da mesma maneira. Inicialmente protegem seu espaço, mantendo a maior distância dos outros passageiros. Começam a se instalar nos cantos e só usam o espaço central quando todos já foram ocupados. Olham no rosto das demais pessoas só no momento de cumprimentar -, isso quando cumprimentam -, e depois desviam os olhos para outros lugares daquele restrito espaço.
A maioria olha na direção dos indicadores dos números dos andares e permanece nesta posição até que o elevador chegue ao seu destino.
Outros, mais tímidos, mas não poucos, olham para os próprios pés, mexem na sacola ou na pasta que está na sua mão, esfregam o botão do paletó, acertam o colarinho da camisa ou procuram algo que não existe nos bolsos do casaco.
De maneira geral, as pessoas, embora tomem elevadores todos os dias, mostram-se muito constrangidas, e sabem o que fazer durante o curto trajeto que precisam percorrer. Quando precisam conversar com amigos ou parentes, falam baixinho, quase sussurrando, com frases curtas e, na maioria das vezes, olhando para baixo, ignorando a presença dos outros passageiros.
Soltam a voz somente na hora de sair, dizendo bom dia ou até logo, mais para demonstrar que não estavam inibidas ou como um sinal de alívio.

É no elevador que você vai treinar
Talvez por causa do constrangimento quase generalizado que se observa nos elevadores é que alguns estudiosos da etiqueta comportamental, como Danuza Leão, aconselham categoricamente não se deve falar neste local. Mas para o nosso objetivo, que é desenvolver técnicas para comunicar mensagens completas e importantes em alguns segundos, vamos rasgar as cartilhas da etiqueta e fazer do elevador nosso campo de treinamento.
Pelo que já comentamos, é fácil deduzir que, se alguém conseguir iniciar, desenvolver e concluir uma conversa agradável e simpática, projetando uma imagem envolvente e cativante, dentro do elevador -, no percurso entre quatro ou cinco andares -, estará apto a falar com quem quer que seja dentro de aviões, saguões de aeroportos, restaurantes, filas de teatros e, assim, atingir seus objetivos.
Além disso, vai descobrir que as pessoas se mostrarão menos inibidas e reservadas, e passarão a sentir prazer em conversar com você graças a sua simpatia e facilidade de relacionamento, tanto dentro como fora do elevador.

Comece cumprimentando
Embora alguns cumprimentem os outros passageiros assim que entram no elevador, a verdade é que nem todos tem essa atitude educada e cordial e, aqueles que cumprimentam, de forma geral o fazem com reservas e sem simpatia.
Não se deve bancar o palhaço Arrelia e ficar tagarelando como um bobo da corte. Esse comportamento é inconveniente e pode ser encarado como uma atitude agressiva. As pessoas podem sentir que estão tendo sua privacidade invadida. Também não se recomenda ficar escancarando sorriso sempre que encontrar com os outros passageiros, pois perceberão que a maneira de agir não é natural o que acabaria criando ainda mais resistência.
Cumprimente com voz firme, agradável e demonstre, com sinceridade no semblante, que está feliz em encontrá-los.
Às vezes nem é preciso dizer nada para cumprimentar, pois só pela expressividade do semblante poderá demonstrar sua satisfação em encontrar com eles.
Ao cumprimentar, olhe com simpatia nos olhos, assim evitará que logo no início as pessoas fujam com o olhar para os cantos do elevador.
Se encontrar um grupo, não cumprimente um a um, prefira cumprimentar todos ao mesmo tempo dando um “bom dia” geral e, depois, olhe rapidamente sorrindo na direção de cada pessoa.

As primeiras palavras são as mais difíceis e também as mais importantes
Depois do cumprimento, você precisa iniciar rapidamente a conversa, até porque o tempo é curto e qualquer hesitação poderá fazer com que as pessoas se desviem e levantem barreiras para sua aproximação.
Os comentários casuais são os mais eficientes porque dão a impressão de que é a seqüência natural de uma conversa.
Assim, se perceber uma sacola de compras na mão do outro passageiro, evite perguntar se ele foi ao supermercado. Tome o fato como consumado e comente, por exemplo, como você tem se surpreendido com o aumento de preços de alguns produtos ou como a qualidade de alguns itens vendidos pelos supermercados tem melhorado. Nunca fale mal do supermercado cujo nome esteja estampando na sacola, porque seria o mesmo que dizer que ele não sabe escolher bem o local onde faz suas compras. Ao contrário, se a informação for verdadeira, faça elogios àquele estabelecimento.
Você já pode perceber por esse exemplo que fazer comentários sobre objetos que a pessoa está carregando é a primeira dica para iniciar a conversa. Quando as pessoas estão saindo ou chegando, é comum carregarem algum tipo de objeto, como sacolas de supermercados, fitas de vídeo, livros, revistas, pastas de eventos, aparelhos e muitos outros ligados ao dia-a-dia.

Ao comentar sobre esses objetos, estará estabelecendo rapidamente um elo de ligação, uma identidade, mostrando assim que possuem informações comuns.
Se, depois do seu comentário, a pessoa não der continuidade à conversa, aí sim faça uma pergunta relacionada ao tema para estimulá-la a falar. Por exemplo, se você disse que já tinha lido alguns livros do John Grisham, mas que ainda não teve a oportunidade de ler aquele particularmente que ele está levando, e mesmo assim a outra pessoa continuar calada, você poderia perguntar, por exemplo, se ela já tinha começado a ler e se estava gostando da história.
Observe que nesta pergunta dois cuidados foram tomados; o primeiro foi perguntar se ele já tinha começado a ler, e não se estava lendo. Se fizesse essa última pergunta, e ele não tivesse começado a ler o livro, poderia obrigá-lo a se explicar por que ainda não começara a leitura.
A primeira forma de abordagem deixa claro o fato de que você considera normal que alguém não tenha começado a leitura de um livro mesmo que o esteja levando.
O segundo cuidado foi o de fazer duas perguntas ligadas ao mesmo assunto. Se já havia começado a ler e se estava gostando da história. Se não tivesse começado a ler, a segunda pergunta seria automaticamente desconsiderada, mas, se já estivesse lendo, seria uma oportunidade adicional para que falasse um pouco mais.

As crianças são excelentes
As crianças se constituem em excelentes motivos para iniciarmos uma conversa no elevador. Se estiverem cansadas ou com sono, podemos comentar como é difícil para elas agüentarem o corre-corre do dia-a-dia. Se estiverem serelepes, podemos falar da sua energia e disposição. Se estiverem vestidas para a festa, podemos dizer como ficam bonitas com esse tipo de roupa.
Evite fazer o comentário ou dirigir a pergunta para a própria criança, pois geralmente são arredias e, no lugar da resposta, coçam a cabeça e resmungam irritadas. Fale sobre elas com os pais ou com quem as estiver acompanhando.
Atenção: se os pais estiverem repreendendo os filhos, ou se estes estiverem chorando por qualquer motivo, é melhor apenas sorrir, demonstrando simpatia e compreensão, e ficar quieto. Outras vítimas virão.

É hora do lanche, que hora tão feliz!
Podemos aproveitar esta circunstância e fazer um comentário apropriado. Seria possível dizer, por exemplo, que depois de um intenso dia de trabalho, com o frio que está fazendo, nada como uma sopinha com pão para recuperar o ânimo, ou, se estiver muito calor, nada como uma boa salada para não empanturrar e dar uma refrescada.
Dependendo do tipo físico da pessoa, se você perceber que ela possui uma barriguinha proeminente e as bochechas rosadas, deve ser chegado numa loirinha gelada e, neste caso, podemos falar também da cervejinha.
Falando em comida, se notar que a pessoa fez regime para emagrecer, não perca a oportunidade de comentar sobre o assunto. Com a vantagem de que, se ela ficar empolgada com a explicação do número de calorias, em breve você estará livre.
No final de semana não falha – sempre tem alguém chegando com uma caixa de pizza e prontinho para devorá-la. Falar desse troféu domingueiro é uma das melhores maneiras de tocar no assunto de seu interesse.

Tenha cuidado com as flores
Quando alguém entra no elevador carregando um ramalhete de flores, de maneira geral fica pouco à vontade com essa demonstração de romantismo em pleno final de século XX. Lógico que é besteira, mas é comum que se sintam constrangidos. Por isso, fale do seu gosto pelas rosas, cravos, ou seja, lá qual o tipo de flor. Diga que não tem encontrado flores tão bonitas e não pergunte se é dia de festa ou se tudo isso é amor ou paixão.

Tenha sensibilidade
Não preciso lembrar que não devemos segurar a porta do elevador para terminar uma conversa. É falta de consideração. No máximo saia mais devagar para concluir o pensamento e despedir-se.
Se os outros segurarem a porta e você estiver esperando, a menos que esteja muito desesperado com o tempo, não banque o chato batendo na porta para apressá-los, pois, quando o elevador chegar, lembre-se de que precisará encarar as pessoas que o estarão julgando antipático. Se precisar bater, quando o elevador chegar, peça desculpas e explique rapidamente o motivo da sua pressa. Se julgar esses cuidados uma grande besteira, provavelmente você não é a pessoa mais indicada para aprender a falar com simpatia no elevador.
Existe esse constrangimento natural das pessoas quando estão no elevador, mas há também aquelas situações em que a contrariedade ocorreria em qualquer circunstância. Fique atento para perceber essas reações e não fazer comentários ou perguntas inconseqüentes.
Afora esses casos especiais, não vacile, vá em frente, aprenda a conversar no elevador e a esgotar assuntos em pouco tempo. Essa habilidade bem treinada ajudará muito quando precisar falar rapidamente em qualquer circunstância e o projetará como uma pessoa simpática e comunicativa.

Em tempo – a conversa com o presidente da FIESP foi muito agradável e produtiva. Em pouco tempo meu amigo Leopoldo disse o que precisava e conseguiu o que pretendia.