por Reinaldo Polito

Como as pessoas mais simples podem nos ensinar comunicação

Eu e você por mais de um ano

Pensei muito, antes de escrever este artigo. É um tema pessoal e extremamente delicado. Fiquei preocupado em ser mal interpretado ou censurado por abrir meu coração para “pessoas estranhas”. Hesitei, hesitei, mas resolvi escrevê-lo. Agora sem nenhum receio.

Nos momentos marcantes de nossa vida, nos cercamos dos amigos, ou para comemorar nossas vitórias ou para que nos amparem nos instantes de tristeza. Há mais de um ano, todos os meses, ininterruptamente, escrevo artigos sobre comunicação para a revista Vencer!. Você que nos acompanha desde o princípio já se familiarizou com a seção “Vencendo na comunicação”. Neste espaço de aproximadamente seis páginas fui, ao longo desses meses, desfilando matérias que pudessem ajudar os leitores a melhorar e tornar sua comunicação mais eficiente. Deu certo, e a resposta foi muito positiva, pois muitos nos escreveram ou me procuraram pessoalmente para agradecer o que aprenderam e cumprimentar pela maneira como os textos foram redigidos.
Sinto que passei a fazer parte da vida dessas pessoas, pois o que escrevi tem muito da minha experiência pessoal, da minha própria existência. Quando um leitor aplica os conceitos sugeridos nas minhas matérias, quero ter a pretensão de participar de suas conquistas. É esse o motivo que me leva a escrever todos os meses, nenhum outro.
Embora não mantenhamos contato pessoal, como tenho com meus alunos, sinto que participo de suas realizações.
Assim, como julgo ter a possibilidade de fazer parte da vida de alguns leitores por toda a influência que meus textos possam ter na sua formação, quero falar de alguém que tem muita responsabilidade pelo que aprendi, pelo que hoje posso passar nos meus artigos – meu pai.
Estou muito triste, porque ele acaba de falecer e deixou um imenso vazio em minha vida. Não quero me lembrar dele com tristeza, pois sei que ele não desejaria que esse sentimento estivesse comigo.
Ele teve um pouco de cada personagem que participou dos textos que escrevi. Embora não saibam, muito do que os leitores aprenderam em meus artigos foi inspirado na conduta deste homem simples, nascido em Matão, no interior de São Paulo, sem vida acadêmica, mas de inteligência e sensibilidade admiráveis. Paciente, tolerante, obstinado, trabalhador e um pai muito querido. Nunca o vi fraquejar, mesmo nos momentos de grandes dificuldades – e não foram poucos! Quando tudo parecia perdido, lá vinha aquela fênix com novas forças para perseverar. Jamais descobri de onde vinha tanta energia, tanta coragem e tanta determinação. Como não conseguia compreender, procurei ficar impregnado por sua maneira de agir.
Como quase todo filho, também acho que deveria ter estado mais próximo dele, conversando mais, ouvindo mais, falando mais. Mas nos amávamos e nunca nos cobramos os momentos de ausência. Falávamos um com o outro como se estivéssemos o tempo todo juntos. Sempre que eu estava de partida para ministrar palestras ou cursos nos mais diferentes cantos do país, ligava para ele do táxi ou do aeroporto para me despedir. Se perguntassem a ele para onde eu tinha ido, talvez nem soubesse, mas gostava muito dessa satisfação dada pelo filho.
Embora não seja este o objetivo da minha matéria, aproveito para sugerir-lhe que esteja ainda mais próximo das pessoas que ama. Não negligencie, pois o tempo passa muito depressa e, um dia, esses que amamos tanto se vão. Se puder, pare de ler agora e ligue para alguém de quem você goste muito. Pode ser seu pai, sua mãe, um filho, um irmão, um amigo. Diga como você gosta dele, que sente saudade, que se preocupa com ele. Tenho certeza de que se sentirá muito bem com essa iniciativa. Depois você volta à leitura para que possamos falar de comunicação.

As pessoas simples são os melhores modelos de comunicação
Se você observou a linha dos textos que escrevi desde o primeiro número da Vencer!, deve ter notado que, em muitos deles, procurei mostrar que o grande segredo da comunicação está na simplicidade e na maneira natural de nos comportarmos. Essa é uma bandeira que tenho empunhado com convicção ao longo desses 25 anos em que me dedico ao ensino da expressão verbal – nenhuma técnica de comunicação, por mais bem elaborada que seja, poderá ser considerada mais importante do que a naturalidade. É sempre preferível o erro técnico com naturalidade ao acerto com artificialismo. Quando erramos na técnica, mas apresentamos um comportamento espontâneo, os ouvintes continuam confiando na nossa mensagem. Quando, ao contrário, acertamos na técnica, mas deixamos de ser naturais, as pessoas começam a duvidar de nossas intenções.
Por isso, escolhi os tipos simples como modelos para que os conceitos de comunicação pudessem ser naturalmente apresentados.
Meu pai teve um pouco de cada um desses tipos simples e espontâneos e por isso é, entre todos de quem posso me lembrar, o meu tipo inesquecível.

Tudo começou com o jogador de futebol – Assim é que se joga
Quando a revista Vencer! estava para ser lançada, fui entrevistado para falar da importância da boa comunicação na hora de procurar emprego.
Depois da entrevista, me disseram que a maneira como tratava as técnicas de comunicação combinava perfeitamente com o perfil das matérias que a revista pretendia publicar. Convite feito, convite aceito, comecei a escrever já para o primeiro número e nunca mais parei.
Na primeira matéria, mostrei como alguém, por mais bem preparado que fosse, deveria aprender a falar com os jogadores de futebol.
Se você ainda não leu o artigo, deve estar rindo, imaginando que não passa de uma brincadeira. Afinal, poderia dizer, se há alguém que não sabe falar é o jogador de futebol, pois são craques em cometer erros gramaticais, não sabem fazer concordâncias, não têm a mínima noção do que seja conjugação de verbos e muito menos ainda sabem usar os pronomes – próclise, mesóclise e ênclise para eles é o mesmo que entender o significado do overlap, tanto difundido pelo ex-técnico da seleção brasileira Cláudio Coutinho e nunca entendido por seus comandados. O que mostrei nessa matéria foi que, apesar de todos esses e de muitos outros erros, o jogador de futebol possui uma habilidade, uma diplomacia e um jogo de cintura que de maneira geral não se vêem em outros profissionais.
Garotos ainda, pois estão aí na faixa dos 20 aos 25 anos, respondem às perguntas dos repórteres como se fossem gente grande, por mais provocativas que possam ser.
Se tentam colocá-los contra um técnico que os sacou do time sem motivos, respondem dizendo que fazem parte de um grupo de 22 jogadores e que as diferentes formações dos adversários obrigam o professor a utilizar alternadamente jogadores com características diferentes.
Se os entrevistadores tentam menosprezar a fragilidade de um adversário, ponderam dizendo que em futebol não existem ganhadores antes da partida e são pródigos em desfilar exemplos de vencedores de véspera que amargaram a derrota depois do jogo. E, se a entrevista ocorrer depois de uma Olimpíada, ampliam seu campo de análise, fazendo referências às medalhas que antes da competição eram de ouro e que no final se transformaram em prata, bronze ou choro, como as do vôlei de praia, do iatismo, etc.
Meu pai tinha essa “sabedoria futebolística”, pois nunca o vi vestindo uma saia justa por ter falado o que não deveria dizer. Se precisava discordar de uma opinião contrária, sempre procurava falar de maneira a evitar conflitos.

Citava um exemplo próprio
Ao dizer que já tinha agido da maneira defendida pela outra pessoa, de quem precisava discordar, sabia que estava amenizando a crítica. Assim, o outro sentia uma espécie de solidariedade e não se incomodava com o comentário.

Concordava com os pontos comuns
Antes de discordar de alguém, esgotava todos os aspectos com os quais as opiniões eram coincidentes. Após algum tempo de conversa, a outra pessoa começava a imaginar que pensavam da mesma maneira, baixava a guarda e ficava em condições para ouvir opiniões diferentes da sua.

Encontrava um adversário comum
O único momento em que meu pai declarava ter um inimigo ocorria quando essa pessoa também não era simpática àquele que precisava contrariar. Sem mentir, sabia que, se tivessem um adversário comum, seria mais fácil para chegar a um acordo.

Depois veio o show do Camelô – Abra as cortinas e comece o espetáculo
No segundo número da revista, procurei mostrar que, em comunicação, é proibido deixar a platéia dormir. Quem fala precisa se empenhar para manter a atenção das pessoas o tempo todo. Acredite: não existe ouvinte desinteressado, mas sim orador desinteressante.
O melhor exemplo de comunicador que sabe despertar o interesse e prender a atenção de um grupo, o tempo todo, é o camelô.
Ele não hesita em contar uma piada, cantar, improvisar um verso sertanejo, tocar, com ou sem técnica, três ou quatro instrumentos, e até fazer uma cobra, de verdade, fumar.
É tudo pela subsistência, pois, se as pessoas não pararem o passo apressado, quando estão atravessando a praça, não podem comprar o produto, que vai de descascadores de batatas a chazinhos contra a impotência sexual.
Para atingirmos o objetivo de manter a platéia atenta, não precisamos chegar ao exagero de fazer uma cobra fumar na tribuna, mas daí para baixo vale tudo.
Não posso dizer que, em termos de espetáculo, meu pai fosse um comunicador excepcional, mas aí é que estava seu valor, pois, para conquistar as pessoas, passava por cima de suas próprias limitações e chegava a fazer até o que não sabia muito bem. Era um guerreiro. Só como exemplo: depois de ter sido assaltado por um conhecido ladrão que rondava a região onde estava localizada sua empresa, antes de pedir ajuda para a polícia, foi, com todo o medo que pudesse estar sentindo, até a casa onde morava o marginal, no meio de uma favela perigosa, para negociar a devolução de alguns documentos importantes.

Não sei quanto pagou, ou se pagou, mas trouxe tudo de volta.
Finalmente um tipo marcante e bom de prosa do interior – Melhore suas habilidades para negociar, conversando
Para encerrar os exemplos dos comunicadores excepcionais a partir dos tipos simples, quero recordar a matéria publicada na edição número três.
Nesse texto, contei a história de Renato Saes, um menino criado em um lugarejo chamado Bueno de Andrada, situado entre Araraquara e Matão, no Estado de São Paulo. Coincidentemente, Matão é a cidade natal de meu pai, e Bueno de Andrada, o lugar onde, às vezes, quando adolescente, costumava ir passear a cavalo.
Renato Saes, hoje empresário bem-sucedido atuando na região de Campinas, em São Paulo, cresceu num lugarejo que, de tão pequeno, nem consta do mapa. Ali aprendeu a conversar com os mais velhos, que se reuniam na estação ferroviária, depois que o último trem passava, às sete da noite.
Se você leu a matéria, deve se lembrar de que Renato Saes é uma pessoa muito agradável, que sabe conversar. Quando participa de um grupo, não deixa ninguém de fora, até os mais inibidos se motivam a falar. Ele sempre se lembra de perguntar como está a mãe de um, como vão os negócios do outro e dá detalhes que demonstram que está verdadeiramente interessado nas informações.
Essa mesma habilidade que tem para conversar com as pessoas mais próximas é usada também para tratar de seus negócios, e por isso tem tanto sucesso.
Recordemos algumas técnicas usadas por esse verdadeiro mestre da conversação.

Perguntas fechadas
Quando seu objetivo é obter respostas rápidas e curtas para iniciar uma conversa ou criar um ambiente favorável para chegar a um acordo, faz uso de perguntas fechadas que estimulam respostas rápidas e curtas. Como, por exemplo: quem? há quanto tempo? onde? quando?
Note que as respostas dadas para esse tipo de pergunta normalmente são objetivas e que, durante uma conversa, permitem orientar o raciocínio sem prejudicar a seqüência da fala.

Perguntas abertas
Se, entretanto, o objetivo for obter respostas a partir de um raciocínio mais elaborado e permitir que a outra pessoa tenha a oportunidade de falar mais, faz uso de perguntas abertas que estimulam respostas mais longas. Por exemplo: como? de que maneira? o quê? por quê?
Observe que essas perguntas exigem respostas com explicações mais amplas, as quais, durante uma conversa, possibilitam a obtenção de informações que podem ser importantes sobre quem está falando ou do negócio que está sendo tratado. Quando essas perguntas são feitas com o interesse verdadeiro de ouvir o que as outras pessoas têm a dizer, tornam a conversa agradável, com bom ritmo e quase sempre muito produtiva.
Meu pai gostava muito de conversar com Renato Saes. Chegavam a ficar por mais de uma hora ao telefone. Pouco tempo antes do seu falecimento, eles tinham, pela última vez, conversado longamente.