A política brasileira se transformou em uma das mais extraordinárias aulas de oratória que se poderia esperar. As técnicas mais sutis, camufladas por interesses nem sempre explícitos, nos proporcionam um terreno fértil para a análise dos aspectos mais relevantes da comunicação que se conhece desde Aristóteles, quatro séculos antes de Cristo.

E esse talvez seja o melhor meio para o estudo e o aprendizado da arte de falar. Desde muito cedo os gregos se dedicavam com afinco ao aprendizado da oratória. Os sofistas foram os primeiros a dominar com facilidade o uso da palavra em público. Além do intenso exercício fazendo comentários sobre os poetas, treinando improvisações e promovendo debates, assim também como os romanos pouco mais tarde, passavam horas observando o desempenho dos grandes oradores.

Cícero e seu treinamento para falar

Cícero, que juntamente com Demóstenes foi considerado um dos mais competentes oradores da antiguidade, já aos quatorze anos frequentava a escola do retor Plócio, e aos dezesseis anos aprimorava seus conhecimentos assistindo às apresentações dos melhores oradores.

Essa forma de aprendizado não ficou restrita apenas aos gregos e aos romanos, estendeu-se também a todos aqueles que ao longo desses séculos desejaram aprender a falar em público.

Luiz Flávio Borges D’Urso, conceituado advogado criminalista, que por três gestões ocupou a presidência da Ordem dos Advogados do Brasil Seção São Paulo, e considerado um dos mais eloquentes oradores do direito no Brasil, me confidenciou que durante muitos anos assistiu às defesas feitas no Tribunal do Júri por Waldir Troncoso Peres, chamado de “O Príncipe dos Advogados”, para tentar entender como o grande orador magnetizava as plateias com sua eloquência, tentando assim seguir os passos do grande mestre.

Por isso, afirmo que a política brasileira se transformou em uma imensa sala de aula, proporcionando-nos dia após dia exemplos de como os conceitos pregados por Aristóteles, Cícero e Quintiliano são aplicados até de maneira requintada nos debates e nos pronunciamentos políticos. Basta ligar a televisão e temos à nossa frente um deputado, um senador, um ministro, o presidente ou o vice-presidente da república nos presenteando com uma lição de oratória, seja com seus acertos, seja, e até mais frequentemente, com os seus equívocos.

No dia último dia 24, quarta-feira, o assessor especial do Ministério da Economia e ex-presidente do SEBRAE Guilherme Afif Domingos deu, na prática, uma aula completa de como falar em público. Seu discurso foi proferido no evento que sancionou a lei que cria a ESC (Empresa Simples de Crédito). Ele falou na presença do presidente Jair Bolsonaro e de outras personalidades.

Um vocativo correto

O vocativo é o cumprimento, a forma como o orador de maneira respeitosa se dirige aos ouvintes. Indica o protocolo que os cumprimentos devem iniciar pelas pessoas mais importantes, até chegar às de menor importância. É também o primeiro passo no processo de conquista dos ouvintes.

Por isso, o orador deve cumprimentar o público da mesma forma como cumprimentaria um amigo querido – com gentileza, envolvimento e consideração. Foi exatamente o que fez Afif nessa solenidade, seguiu o protocolo e usou um tom de voz que, provavelmente, usaria se estivesse cumprimentando seus amigos. Ou seja, transformou aquele grupo de pessoas num grupo de amigos.

Uma introdução adequada à circunstância

A introdução da fala deve atingir a três objetivos:

– Conquistar a torcida. Para isso conta com seu comportamento simpático, amável, envolvente e pela disposição que demonstra em tratar do tema da sua apresentação. Conta também com os ouvintes, quando os elogia de maneira sincera ou destaca a importância da plateia.

– Conquistar a atenção. Entre as várias formas disponíveis, uma das mais eficientes é a de mostrar de maneira clara quais os benefícios que os ouvintes terão com a mensagem. Se vão ganhar dinheiro, segurança, fama, poder, prestígio social, perspectiva profissional. Outro recurso eficiente é contar uma história interessante, desde que tenha ligação com o assunto.

– Conquistar a docilidade. Quebrar as possíveis resistências dos ouvintes com relação ao orador, ao assunto, ou ao ambiente. Para isso, o orador pode demonstrar, com sutileza, a autoridade que tem para tratar do tema, tocar nos pontos comuns que possui com o público e prometer brevidade.

Afif foi perfeito na introdução da fala. Para demonstrar conhecimento e autoridade sobre o tema, ele se valeu da presença do presidente do Banco Central, fez uma referência a ele, estabelecendo assim boa identificação com os ouvintes, já que era uma pessoa de destaque na reunião e, por isso mesmo, conhecida por todos.

Em seguida contou uma história onde um dos protagonistas era o avô de Roberto Campos Neto, Roberto Campos, uma das figuras que mais marcaram na história do Brasil. Disse que ele e o avô do presidente do Banco Central discutiram a implantação das empresas simples de crédito ainda na Assembleia Constituinte há mais de 30 anos, mas que aquela não era época apropriada para essa liberdade do crédito.

Portanto, mostrou que havia participado da Assembleia Constituinte, que possuía intimidade com Roberto Campos, um homem muito admirado e respeitado e que há mais de 30 anos já se preocupava com o tema. Ou seja, não era alguém que caía de paraquedas naquele momento.

A preparação para instruir e facilitar a compreensão

A preparação é o momento da instrução, quando o orador ajuda o ouvinte a compreender com mais facilidade a mensagem que será transmitida. Para atingir a essa finalidade o orador pode levantar um problema, que em seguida seria solucionado, ou fazer um histórico para depois chegar ao momento presente.

Afif se valeu dos dois recursos ao mesmo tempo. Enquanto revelava como assunto havia caminhado no tempo, explicou os problemas que as pequenas empresas enfrentam para conseguir linhas de crédito. Mesmo aqueles que não conheciam as peculiaridades da matéria, compreenderam sem esforços do que se tratava.

O Assunto central – o motivo do evento

Depois de ter conquistado o público com rara habilidade no vocativo e na introdução, ter orientado os ouvintes para que pudessem compreender bem as informações que seriam apresentadas, chegava o momento de expor a mensagem principal.

Afif, aqui, foi didático sem perder os lampejos de eloquência. Explicou em poucas palavras como alguém poderá abrir com facilidade uma empresa de crédito simples e atuar de maneira eficiente na sua comunidade, junto com as empresas da sua região. E nesse momento aproveitou para fazer uma referência ao presidente da república, confidenciando que falava de maneira simples como ele havia sugerido, para que todos pudessem entender.

A refutação – o momento mais destacado

Se, por acaso, os ouvintes apresentarem objeções, caberá ao orador afastar e refutar essas resistências. Para não ficar dúvida de que as empresas desenvolveriam suas atividades com seriedade, em uma ou duas frases, sem demonstrar que a intenção era essa, falou da facilidade como as empresas poderiam ser criadas e registradas para trabalharem com a concessão dos créditos.

Outra crítica que poderia ser feita é que essas empresas talvez se transformassem em agiotas. Afif foi crescendo lentamente com sua explicação. Iniciou com um questionamento:

– Por que o cidadão não pode emprestar na sua comunidade?

– Ah, mas não pode.

– Mas espere aí, o dinheiro é dele. Não é dinheiro dos outros.

– Mas se o dinheiro é dele, por que não pode? Aí alguns falam, mas isso é agiotagem.

Nesse momento, Afif ataca os bancos, fazendo comparações e citando exemplo dos Estados Unidos:

– E aí a gente pergunta: e o cheque especial a 340% não é agiotagem? E o cartão de crédito não é agiotagem? Portanto a Empresa de Crédito Simples vem para concorrer com a agiotagem, que infelizmente virou oficial.

E para afastar qualquer dúvida que ainda poderia persistir, compara o mercado financeiro brasileiro, que possui apenas cinco bancos concorrendo, com o mercado norte-americano, que possui seis mil bancos, porque eles querem preservar a economia local, a economia regional, e não essa centrífuga de recursos. Nesse momento foi aplaudido longamente.

Como o presidente do Banco Central estava presente, para não dar a impressão de que estava fazendo críticas a ele, deu dados que mostravam sua atuação para aumentar a concorrência no mercado, através da Sociedade de Crédito recém-criada, através das Fintechs, regulamentadas, do Cooperativismo de Crédito, para poder melhorar a situação de concorrência.

A conclusão com fecho de ouro

Como deve ser uma boa conclusão, Afif foi rápido, fazendo uma breve revisão da ideia principal exposta e agradecendo a todos que participaram desse importante projeto.

Os aspectos estéticos e sua importância para o sucesso da apresentação

Afif já não é mais um menino. Sua vasta cabeleira branca indica que deixou para trás algumas boas décadas bem vividas, mas a sua voz continua firme, sonora, segura. Como é puxada para o grave, passa sempre a ideia da sensatez, do equilíbrio, da ponderação. Suas pausas conseguem valorizar todas as informações importantes e permitem, mesmo que rapidamente, a reflexão dos ouvintes. Esse talvez seja o maior indicador da sua naturalidade.

Mesmo levando para a tribuna sua maneira espontânea de se expressar, Afif fala o tempo todo com bastante emoção. Demonstra envolvimento e muito interesse pelo assunto que transmite. Essa energia é um dos fatores que demonstram também sua forma eloquente de se comunicar.

O vocabulário é adequado e correto. Não hesita, não gagueja, não repete, a não ser quando a repetição se transforma em poderosa figura de linguagem. As palavras são simples, mas corporificam muito bem o seu raciocínio.

A postura se manteve elegante do início ao fim. Os gestos foram harmoniosos em todos os instantes, complementando de maneira correta as informações transmitidas. Teve o cuidado de olhar para todos os ouvintes, fazendo com que cada um se sentisse incluído naquele ambiente.

Quando falava sobre determinada pessoa presente na sala, olhava para ela e conversava como se estivesse se comunicando com alguém bastante próximo. Essa harmonia entre gestos, inflexão da voz e a mensagem projetaram naquela plateia a imagem de um orador para ser admirado e tomado como exemplo para quem deseja aprender a falar em público.

Afif Domingos é apenas um dos exemplos de oradores que estão com frequência na nossa frente, servindo como modelos para o nosso próprio estudo e aprendizado de comunicação.

Ah, e não podia encerrar sem me referir ao tempo da apresentação. Em uma época onde as pessoas estão sempre atarefadas e exigindo objetividade, Afif seguiu a cartilha da boa comunicação. Falou tudo o que precisava falar, sem omitir nenhuma informação relevante, em apenas 5 minutos e 20 segundos. É tudo o que uma plateia pode desejar – que o orador termine e deixe aquele sentimento nos ouvintes de “quero mais”.

Texto publicado originalmente no site Uol