por Reinaldo Polito

Político é mentiroso, ladrão e safado! É essa frase que uso ao receber os candidatos políticos que me procuram para fazer treinamento particular. Depois de uma pausa prolongada e me divertir um pouquinho com o espanto do aluno, esclareço que é assim que a maioria das pessoas vê a imagem do político. Entre constrangido e aliviado o político concorda com a afirmação. Depois explico que se ele quiser ter alguma chance de vitória precisará investir na conquista da credibilidade. Daí para frente todo o esforço para desenvolver e aprimorar a comunicação, passando pela estrutura da fala, organização dos recursos de apoio, uso adequado da voz, da expressão corporal e até da escolha das palavras para compor o vocabulário mais apropriado terá como principal objetivo a conquista da credibilidade.

Estou citando os políticos apenas como exemplo, porque são eles que mais aparecem a nossa frente falando pelo rádio e pela televisão e, por isso, se transformam num importante campo de estudo e de aprendizado da comunicação.

É verdade. Quando chega a época das campanhas políticas a comunicação ganha importância especial, pois ao vermos os candidatos desfilarem seu charme tentando conquistar o voto dos eleitores podemos, a partir dos seus erros e acertos, aprender mais sobre a arte de falar.

Embora o comportamento de quase todos seja muito parecido, o certo é que enquanto uns ganham, outros perdem eleições. Você já deve ter notado como eles se comportam: antes de apresentar suas propostas, falam de maneira indignada das questões que afligem a população, procurando sempre encontrar os culpados para cada um dos problemas. Se for candidato da oposição a tarefa fica mais simples, já que nesse caso bastará acusar quem está no poder. Se estiver comprometido com a turma da situação, precisará identificar outros culpados, que, normalmente, estarão em hierarquias superiores. Por exemplo, se a campanha for para a prefeitura, as vidraças serão os governos estaduais ou o governo federal. Se, entretanto, todos os níveis superiores forem farinha do mesmo saco, o ataque se voltará para quem esteve nas gestões anteriores ou para assuntos além-mar, em que a vilã será a crise internacional.

Chega a ser divertido observar o candidato de uma cidadezinha perdida lá no interior revelando como o atual prefeito, que no momento financia sua campanha, foi habilidoso nas medidas que tomou para se safar das conseqüências da turbulência do mercado financeiro asiático. Bem, cada um luta com as armas de que dispõe. Em todos os casos a regra é falar o que as pessoas desejam ouvir. Para isso, dependendo do tamanho da cidade, o discurso se norteará pelos resultados das pesquisas qualitativas, que indicarão quais os temas que deverão ser abordados. E quando menciono o fato de todos tocarem em assuntos a partir do resultado de pesquisas e que serão mais bem recebidos pelas pessoas, não estou dizendo que os candidatos devam ser necessariamente falsos, mentirosos e manipuladores.

Qualquer um de nós que estivesse disputando uma eleição, ao determinar nossa plataforma política, entre os inúmeros problemas que pretendêssemos solucionar elegeríamos aqueles que mais chamassem a atenção da comunidade. De nada adiantaria dizer aos moradores do centro da cidade que a prioridade do governo será o saneamento básico, se o que os preocupa é a questão da segurança. Se todos os concorrentes falam o que os eleitores desejam ouvir, como explicar então os motivos que levam uma campanha a se tornar vitoriosa e a outra perdedora? Aqui é que reside o grande segredo que determinará o sucesso ou a derrota do candidato – a credibilidade.

Essa qualidade na comunicação não é responsável apenas pelas conquistas ou fracassos dos políticos, ela pode determinar os rumos da nossa carreira profissional e até o resultado dos nossos relacionamentos pessoais. A credibilidade é um dos fatores fundamentais para o sucesso da comunicação. Por isso, é importante saber quais são os requisitos para conquistar a confiança das pessoas, construir uma reputação que inspire respeito, credibilidade e fazer com que a mensagem seja aceita sem resistências.

Quem as pessoas pensam que você é?
Você já parou para pensar sobre a impressão que as pessoas têm de você? Observe que estou enfatizando a impressão que as pessoas têm de você, e não apenas quem você é. Pouco adiantará você ser honesto, dinâmico, sociável, competente e cumpridor de suas obrigações se os outros não tiverem essa opinião a seu respeito. Na política existe a possibilidade de poder contar com o trabalho dos marketeiros para fazer com que os eleitores tenham essa opinião positiva a respeito do candidato. São profissionais preparados para cuidar de todos os detalhes que possam influenciar a avaliação das pessoas, como a maneira de vestir, o jeito de falar, os temas que deverão ou não ser tratados, a forma de reagir às agressões dos adversários, enfim, todos os aspectos que construirão a imagem do candidato diante da opinião pública. Já na vida corporativa e nas relações pessoais, salvo exceções, cada um será o responsável pela construção da própria imagem. Há situações em que essa imagem começa a ser construída já nos bancos escolares. É comum colegas de faculdade que se projetaram em determinadas organizações sugerirem a contratação daqueles que se formaram com eles. Por mais próximos que tenham sido, na hora de escolher aqueles que gostariam de ter ao seu lado, irão preterir os que não se comportaram bem, preferindo os que entregavam trabalhos bem feitos, eram aplicados e participativos. Da mesma forma, sua conduta na empresa, a qualidade dos trabalhos que desenvolveu, o resultado prático de suas ações, o prestígio que angariou com os colegas também contribuem para formar a opinião que os ouvintes têm a seu respeito.

Além da importância dessa reputação construída ao longo de toda a vida para que as pessoas confiem em suas palavras, no momento em que estiver falando em público você deverá estar sempre atento para transmitir informações que sedimentem a coerência das suas atitudes e reforcem ainda mais a imagem de uma pessoa que possui credibilidade. Lembre-se de que esse atributo poderá quebrar possíveis resistências dos ouvintes e torná-los mais receptivos a sua mensagem.

Você tem autoridade no assunto que irá apresentar?
Quem fala sobre assuntos fora de seu campo de conhecimento, por melhor que seja a qualidade de sua comunicação correrá o risco de ser visto apenas como um falador. Esse é um fato freqüente nos escritores que após granjearem notoriedade em determinadas matérias aproveitam-se da fama para se aventurar tratando de questões sobre as quais não têm experiência. Além de correrem o risco de fracassar na nova aventura, na maioria dos casos comprometem o bom nome que haviam construído. Entretanto, ainda que você conheça bem o tema, não parta da pressuposição de que todos estejam conscientes desse seu preparo. Antes de se apresentar diante do público cuide para que sua experiência seja conhecida:

– Se houver alguém incumbido de fazer sua apresentação, procure revisar as informações que essa pessoa irá utilizar. Assim terá certeza de que sua autoridade será revelada de maneira conveniente. Mesmo que você tenha enviado seu currículo com antecedência não confie que ele tenha chegado às mãos de quem fará sua apresentação. Por falhas de comunicação o apresentador poderá ter recorrido às informações disponíveis na Internet ou em alguma publicação desatualizada. Ainda que tenha tomado a precaução de enviar com antecedência seu currículo, valerá a pena levar uma cópia com você, pois não é tão incomum perderem o que foi mandado.

– Você estará sendo avaliado antes mesmo de iniciar sua apresentação, por isso, tenha uma conduta correta nos contatos com as pessoas. Nessas conversas preliminares comporte-se com profissionalismo e aproveite para sutilmente falar de sua experiência no assunto que irá abordar. Lembre-se também de que a maneira amável, gentil e simpática de tratar as pessoas poderá ser um fator importante na sua avaliação. A maneira como você se veste, corta o cabelo, apara a barba, usa maquilagem, encurta ou não o comprimento da saia e tantos outros detalhes da sua aparência também podem ser determinantes na avaliação que os ouvintes farão a seu respeito. Cada época e cada região, considerando os hábitos e a cultura local determinarão, de maneira geral, como deve ser a aparência de uma pessoa confiável e de outra que deve ser observada com reservas e desconfiança.

Ouço com freqüência pessoas criticando palestrantes que passaram boa parte da apresentação falando de seus próprios méritos. Falam dos livros que publicaram, dos cursos que realizaram, das viagens que fizeram, dos prêmios que receberam. Se, por um lado, essas conquistas reforçam a credibilidade do palestrante sobre o assunto que irá tratar, por outro o tornam antipático e desacreditado de suas intenções. Se existe um momento apropriado para usar sutileza, é o instante em que nos encontramos diante da platéia falando de nós mesmos. Ao se apresentar diante do público fale dos feitos que o credenciam a estar ali, mas seja tão sutil nessa tarefa que os ouvintes nem percebam que esteja se vangloriando de suas conquistas. Procure incluir essas informações no contexto de alguma história para que a platéia não as percebam ostensivamente. Assim, as pessoas saberão de sua autoridade sobre o assunto, mas não o criticarão por cabotinice. Use de sutileza ao falar de você mesmo, mas não seja econômico, nem tenha pudores, apenas seja discreto na forma de falar. Embora essas informações sobre a sua competência no assunto possam ser dadas a qualquer momento da apresentação, o início, entretanto, é o instante mais adequado. Ao iniciar a exposição diga quais são suas credenciais para estar ali diante do público. Normalmente, revelar a atividade que exerce pode ser suficiente para demonstrar autoridade no assunto. Uma pessoa que se dispusesse a falar sobre mercado financeiro e se apresentasse como diretor de um banco, naturalmente estaria credenciado a tratar do tema. Sua credibilidade poderia ser ampliada se contasse alguma história da época em que fez curso de pós-graduação em administração financeira, ou de quando participou de um congresso internacional sobre investimentos financeiros em grandes corporações. Além dessa propaganda quase subliminar do seu conhecimento sobre o tema, valerá muito a maneira como abordará o assunto. A forma convicta de se expressar, a segurança como constrói o raciocínio, a maneira correta como elabora as frases, conjuga os verbos, faz as concordâncias ajudarão a projetar uma imagem positiva e confiante. Por isso, prepare-se o máximo que puder para falar sobre um tema. Saiba muito mais do que precisaria saber sobre o assunto que irá discorrer. Aprenda tanto sobre a matéria de tal forma que sobrem informações. Talvez você nem as utilize, mas esse conhecimento adicional contribuirá para que se sinta ainda mais seguro e conquiste confiança e credibilidade.

Aproveite todas as oportunidades para demonstrar a consistência do seu conhecimento. Use estatísticas e pesquisas de fontes idôneas, exemplos fiéis, que possam ser comprovados. Seja muito cuidadoso com os números e os dados que apresentar, pois uma falha no resultado de um estudo técnico, por exemplo, poderá pôr tudo a perder.
Se seu ponto de vista encontrar objeções, demonstre que possui conhecimento das posições contrárias e que não tem receio de discutir argumentos diferentes dos seus, nem interesse em se esquivar da ponderação dessa análise.
Prepare-se da melhor maneira que puder para fazer a apresentação. Ensaie todos os detalhes, teste os equipamentos que pretende utilizar, revise as anotações, enfim, não deixe nada ao acaso. Esse preparo demonstrará sua competência e atitude profissional. Os ouvintes o respeitarão ainda mais por esse planejamento e por essa organização.

Portanto, é importante que você tenha autoridade no assunto que irá apresentar, mas os ouvintes só confiarão em suas palavras se souberem desse seu conhecimento. Precisam saber que o assunto é fruto de sua experiência, de suas pesquisas, das atividades que desenvolve ou desenvolveu. Quando as pessoas perceberem que você domina naturalmente o conteúdo da mensagem, aceitarão sua autoridade e respeitarão sua competência.

Fale com naturalidade
Parece simples ser natural, pois bastaria que fôssemos nós mesmos em todas as circunstâncias. Entretanto, de todas as qualidades que necessitamos para falar bem a naturalidade é a mais difícil de ser conquistada. Por mais que as pessoas saibam que não devem ser artificiais, no momento de falar em público, de maneira geral, perdem totalmente a espontaneidade. Na maioria das vezes, passo um curso inteiro orientando como o aluno deve se apresentar para que os ouvintes o vejam falando sem artificialismo. A naturalidade é tão importante para a conquista da credibilidade que é preferível cometer erros técnicos de comunicação e continuarmos sendo naturais, a usar todas as técnicas, mas demonstrando artificialismo. Porque se errarmos na técnica, mas continuarmos falando com naturalidade as pessoas ainda poderão confiar na mensagem que transmitimos. Se, entretanto, acertarmos nas técnicas, mas nos apresentarmos com algum tipo de artificialismo, passarão a duvidar das nossas intenções. Por isso, para ter credibilidade a partir da naturalidade procure falar sempre em público como se estivesse diante de amigos. Se conseguir falar em situações mais formais como se estivesse conversando com as pessoas mais próximas será espontâneo, verdadeiro e as pessoas confiarão em você.

Fale com envolvimento
Para ter credibilidade, todavia, não basta demonstrar conhecimento sobre o assunto e falar com naturalidade. Se você falar apenas com naturalidade, irá somente transmitir a mensagem. Quando falamos em público não desejamos apenas esse objetivo, mas sim envolver as pessoas para que aceitem nossos planos, abracem nossa causa e comunguem conosco dos nossos ideais. Por isso, além da naturalidade precisamos falar com disposição, com energia, com envolvimento, com emoção. Como é que poderemos pretender que os ouvintes se interessem pelas nossas idéias se nem mesmo nós nos mostramos interessados por elas? É evidente que antes de envolvermos as pessoas com a nossa mensagem, nós precisaremos demonstrar que também estamos envolvidos e interessados. Ao demonstrarmos conhecimento sobre o assunto e conjugarmos a naturalidade com a emoção estaremos dando importante passo na busca da credibilidade.

Se, por exemplo, alguém apresentasse um projeto numa reunião, diante dos seus pares da diretoria ou da gerência, cuja implantação estivesse cercada de riscos, exigisse vultosos investimentos financeiros, demandasse muito tempo e trabalho de todos, dificilmente seria aprovado sem que a exposição fosse disposta e envolvente. Nessas circunstâncias, apenas a demonstração de conhecimento sobre o assunto e a naturalidade talvez não fossem suficientes para obter sucesso.

Seja coerente
Além da demonstração de conhecimento sobre o assunto, da naturalidade e da emoção há um quarto requisito essencial para a conquista da credibilidade – ter uma conduta exemplar. O conceito de conduta exemplar está associado à coerência, isto é, demonstrar nas nossas atitudes que agimos da maneira como falamos. As pessoas não confiariam em você se fizesse uma pregação liberal, sugerindo que todos devem ser livres para agir de acordo com suas aspirações, se no dia-a-dia seu comportamento não correspondesse a essa filosofia de vida. Ser coerente também não significa ser uma pessoa boazinha, compreensiva e caridosa. Embora essas qualidades possam ser úteis na conquista da credibilidade, nada impedirá que uma pessoa que não possua essas características não possa ser confiável, pois o importante é que ela seja coerente.

Algumas pessoas que se mostram “espertas” num determinado momento e utilizam subterfúgios e mentiras para se sair de situações mais delicadas para sua reputação, descobrem com o tempo que essa atitude pouco contribuiu para sua credibilidade. Por isso, não negligencie, não faça promessas que não possa cumprir, nunca deixe de cumprir o que prometeu, mesmo que para isso tenha de arcar com prejuízos financeiros. Uma imagem confiável leva anos, até uma vida inteira pra ser construída, mas pode se transformar no atributo mais valioso de que dispomos. Uma pessoa confiável é recebida sem restrições e encontra as portas abertas para transitar da maneira que julgar mais conveniente. Se, por uma fatalidade, um dia for alvo de injustiça terá sua consciência tranqüila de que agiu sempre com retidão e honestidade. Essa é a melhor defesa que poderíamos desejar, e será só uma questão de tempo para que a verdade prevaleça. Quando estamos diante da platéia transmitindo uma mensagem que se baseia nas nossas crenças mais profundas, os ouvintes percebem na nossa inflexão de voz, no nosso olhar, nos nossos gestos que estamos defendendo idéias nas quais acreditamos. Por isso, invista o tempo todo em sua credibilidade. E ao falar em público seja natural, demonstre conhecimento sobre o assunto, fale com envolvimento e transmita mensagens que encontrem respaldo em suas atitudes. Além dos benefícios que terá na sua carreira profissional, colherá frutos no relacionamento pessoal e se um dia resolver se candidatar estará pronto para receber os votos.