Por Reinaldo Polito*

Uma das mudanças mais importantes na comunicação do Lula para que pudesse se tornar presidente foi o fato de parar de bater de frente com os ouvintes. Não era sensato. Ao dar sua opinião logo no início, contrariando as pessoas que tinham uma maneira diferente de pensar, dificultava ainda mais o trabalho de convencê-las. Aos poucos, entretanto, foi percebendo que essa tática não funcionava e mudou a forma de iniciar suas apresentações. É sobre essa técnica que vou falar hoje.

O trabalho de desarmar as resistências dos ouvintes com relação ao assunto começa na introdução, pois é no princípio da fala, logo nos primeiros instantes que precisaremos desfazer as defesas das pessoas para que acompanhem nossa apresentação e façam uma avaliação isenta do que queremos propor.

Antes mesmo de iniciarmos a apresentação, ainda nos momentos de preparação e planejamento, devemos adotar como primeiro passo o esforço para descobrir que tipo de resistência nosso assunto poderia provocar nos ouvintes. Para sabermos se os ouvintes irão se posicionar de forma contrária ao que iremos propor, basta nos colocarmos no lugar deles. Se fôssemos nós a ouvir a mensagem e estivéssemos na situação em que se encontram os ouvintes como iríamos nos sentir?

Observe inicialmente se eles terão de se submeter a algum tipo de mudança. De maneira geral as pessoas não gostam de mudanças e, por isso, ficam resistentes a elas. Verifique também se terão de passar por um processo de aprendizagem para adquirir novas habilidades. Tarefas novas, que exigem habilidades diferentes daquelas a que estão acostumadas realizar fazem com que as pessoas fiquem com a guarda levantada, pois temem não ser capazes de aprender e, por isso, lutam para continuar no mesmo bom e velho caminho conhecido de sempre.

O mais comum, entretanto, é encontrarmos platéias constituídas de pessoas com posicionamento diferente umas das outras. Quando precisarmos apresentar um assunto que contrarie pelo menos uma parte dos ouvintes, o recurso é construirmos um campo de neutralidade por onde poderemos caminhar sem o risco de nos indispormos com a platéia. Por mais diferente que seja nossa opinião da forma de pensar dos ouvintes, sempre haverá possibilidade de encontrarmos pontos comuns com eles. O trabalho que antecede a apresentação, portanto, é o de relacionarmos os pontos comuns que temos com os ouvintes e iniciarmos a apresentação demonstrando essa identidade de pensamento. Com o passar do tempo os ouvintes começam a imaginar que, efetivamente, temos o mesmo pensamento que eles e como conseqüência vão se desarmando, baixando a guarda, desfazendo as resistências e se tornam mais dispostos a ouvir o que temos a dizer.

Depois de tanto perder eleições essa foi a conduta adotada por Lula. Um recurso que foi fundamental para que deixasse de ser um perdedor e se tornasse vitorioso.