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03 jul 2018

Nada de levantar lebres

por Reinaldo Polito

Para não ser surpreendido por objeções durante sua apresentação faça a lição de casa e prepare-se com antecedência. Procure prever todas as resistências que os ouvintes irão apresentar com relação a você, ao ambiente e, principalmente, com relação ao assunto. Planeje com detalhes a refutação mais apropriada para cada tipo de objeção e programe a conduta mais eficiente para cada circunstância. Lembre-se, entretanto, de que nem sempre as objeções surgirão de maneira explícita, pois as pessoas, mesmo não concordando com seus argumentos, poderão continuar em silêncio. Isto é, apresentarão tacitamente as objeções. Caberá a você identificar quais são essas resistências e removê-las da mente dos ouvintes. É simples compreender a necessidade dessa atitude, já que se a objeção continuar com os ouvintes, ainda que eles não se manifestem, no final não aceitarão suas propostas e não agirão de acordo com sua vontade.

Só que nem sempre a solução é tão fácil como parece ser à primeira vista. Por mais que você estude o assunto e as características dos ouvintes, presumindo com segurança quais serão as resistências da platéia, haverá o risco de se enganar nas suas suposições. Assim, se imaginar a existência de uma objeção e ela não existir, ao invés de tornar clara a resistência dos ouvintes estará na realidade levantando uma lebre preciosa. Dessa forma, a objeção que não existia, a partir do momento em que você tocou no assunto e falou da possibilidade de sua existência, passará a preocupar o público que a verá agora como um problema. Por exemplo, se você disser à platéia: “talvez vocês estejam pensando que o preço do nosso produto seja muito elevado”, quem ainda não havia pensado na possibilidade de o preço ser elevado, agora já estará refletindo sobre essa questão e considerando uma objeção que até esse instante não existia. Por isso, antes de mencionar uma objeção que ainda não tenha sido levantada expressamente pelo público, certifique-se de que ela efetivamente existe.
No caso de ficar em dúvida, que é a situação mais comum, viverá um dilema: se a objeção existir e você não afastá-la com a refutação conveniente, ela continuará existindo e no final a platéia não aceitará sua proposta. Por outro lado, se ela não existir e você resolver refutá-la, irá levantar um problema que para a platéia era inexistente, isto é irá levantar uma lebre. E, neste caso, talvez nem tenha condições de defender sua posição de maneira adequada. A solução mais apropriada para o caso de ter dúvidas sobre a existência ou não da objeção é não tocar no assunto e reforçar a linha de argumentação de tal maneira que se ela existir possa ser afastada naturalmente.
Esses e outros conceitos são desenvolvidos no curso de expressão verbal ministrado pelo Professor Reinaldo Polito.
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“Terminantemente proibida a reprodução sem autorização expressa do autor”

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