por Reinaldo Polito

Mesmo com uma idéia genial na cabeça, você pode enfrentar resistências na hora de apresentá-la. Aprenda como evitar essa armadilha perigosa

Como diria o Mestre Brandão, um dos mais folclóricos técnicos da história do futebol brasileiro, é preciso chegar junto.

Fazer com que nossas idéias prevaleçam num mercado em que todo mundo joga anzol e quase sempre só pesca lambari talvez requeira um aperfeiçoamento nessa “filosofia brandonística” e a adoção de uma tática mais poderosa: a arte de chegar antes. E para aprender a chegar antes dependemos especialmente da competência da nossa comunicação.

Explico: Quem se atira na defesa de suas idéias batendo de frente com a resistência daqueles que se julgam prejudicados pela novidade apresentada, chega junto, briga, dá murro em ponta de faca, mas não leva.
Até chega ter a impressão de que venceu os debates, mas não leva. Ora, se acha que conquistou a vitória, mas na prática sai como derrotado, assemelha-se a Pirro, bom para livro de história, mas péssimo para quem precisa continuar sobrevivendo.

Motivos da resistência às novas idéias

Sentir-se prejudicado não significa apenas ser contrariado nas convicções ou ideais, pressupõe, principalmente, correr o risco, mesmo que remoto, de ter de abandonar o trilho tão familiar, seguro e confortável e se aventurar em rumos desconhecidos, que exigem, às vezes, novos aprendizados e outras habilidades. É nesse ponto que as novas idéias deixam de prosseguir, pois as pessoas, de maneira geral, não conseguem avaliar se terão ou não competência para tocar a novidade com a mesma desenvoltura demonstrada no terreno firme com o qual já se acostumaram – pelo sim, pelo não – o não é mais confortável. E por isso esperneiam, recusam, simulam, encontram argumentos “lógicos” que atuam como trincheira para defender suas inseguranças emocionais. Quanto mais essas pessoas se sentirem ameaçadas, mais tentarão se defender.

Nada de jogar a toalha antes da hora

Nessas circunstâncias, em que as pessoas se sentem ameaçadas pelas propostas de mudanças, e que são as mais comuns no nosso cotidiano corporativo, precisamos deixar o Mestre Brandão no banco dos reservas e partir para uma tática mais eficiente, a arte de chegar antes.

A dificuldade em conquistar aprovação para uma nova idéia ocorre normalmente quando ela é proposta dos subordinados para o nível hierárquico superior. As estatísticas demonstram que nessas situações as propostas de novas idéias em mais de 70 por cento dos casos são desconsideradas, recebidas e arquivadas, debatidas e recusadas, aceitas e não implantadas. Por isso, com o tempo, a tendência é a de apresentar as novas idéias sem convicção, em seguida ficar com receio de apresentá-las e finalmente até deixar de criar.

Não entre nessa. Por mais difícil que possa parecer, e a experiência demonstra que efetivamente o é, jogar a toalha antes de iniciar a luta é ter a certeza de sair derrotado.

Conheça todos os detalhes da nova idéia

Se uma boa idéia, consistente, bem elaborada pode encontrar resistências, imagine o que irá acontecer se sua proposta contiver falhas e dados incompletos. Por isso, antes de apresentar uma nova idéia esteja certo de que não se esqueceu de nenhum detalhe importante. Faça várias revisões, reúna um grupo de pessoas que possam ajudá-lo a simular objeções e resistências para testar se ela suportará as pressões que sofrerá durante a apresentação.

Com os argumentos você chegará junto

Prepare-se com todos os argumentos que puder encontrar. Elimine os que considerar frágeis e inconsistentes. Separe-os por ordem de importância.
Escolha um bom argumento para começar e deixe o mais forte para o final.
Não seja negligente. Se apresentar uma estatística, tenha certeza de que a origem dela é confiável e que tenha credibilidade. Da mesma maneira com pesquisas, dados técnicos, teses ou estudos científicos. Lembre-se sempre de que os argumentos deverão ter força de convencimento.
Com uma boa linha de argumentação você chegará junto.

Com a refutação você chegará antes

Embora a refutação deva ser feita após as objeções, e estas só poderão existir se houver argumento, não deixe para descobrir que precisará se defender apenas depois de ser atacado. Chegar antes significa prever com a maior antecedência possível que as objeções ocorrerão e se preparar de maneira conveniente para refutá-las.
Para saber que tipo de objeção poderá surgir coloque-se no lugar dos ouvintes e procure descobrir como eles poderão se sentir prejudicados com as idéias que você pretende apresentar. Analise o desconforto que terão com as novidades que irá propor e as mudanças que deverão enfrentar se elas forem aceitas e implantadas. Não se esqueça também que, provavelmente, serão os superiores hierárquicos que estarão julgando a conveniência de implantar ou não as idéias novas. Por isso, empenhe-se em enfatizar as vantagens que eles terão. É lógico que você deixará claro que a organização irá lucrar, mas eles deverão entender que o benefício será pessoal, que não deverão se preocupar com as mudanças.
Acima de tudo precisarão perceber que as novas idéias só facilitarão ainda mais o trânsito no velho, bom e conhecido caminho de sempre.

Relacione todos os pontos comuns que tiver com os ouvintes e inicie a exposição falando sobre eles. Você precisará mostrar às pessoas que elas não correm riscos, que suas idéias não representam nenhum perigo. Ao pressentirem que existe uma identidade de pensamento entre vocês, se desarmarão das resistências e ouvirão com mais interesse.

Será muito melhor ainda se você puder usar como argumentos fatos vivenciados pelos próprios ouvintes, pois assim terão a impressão de que a sua idéia é a deles. Embora algumas pessoas resistam até às próprias idéias quando percebem que elas produzirão mudanças, não é difícil deduzir que estarão sempre mais dispostas a aceitar uma proposta que imaginam ter sido originada a partir das suas experiências pessoais.

Sabendo antes quais as objeções que poderá enfrentar, desde o princípio, já a partir da introdução terá condições de enfraquecê-las, de tal maneira que quando elas surgirem efetivamente depois dos seus argumentos será muito mais simples combatê-las.

Apresente as novas idéias falando com envolvimento, demonstrando interesse pela proposta que defende. Mas lembre-se de que deverá estar em sintonia com a platéia, pois se as pessoas não estiverem motivadas poderão reforçar ainda mais suas defesas.

Analisando com antecedência as objeções e resistências que os ouvintes poderão apresentar você estará chegando antes e ampliando suas chances de ver suas idéias vitoriosas.